小步快跑造就7年10億 漢風(fēng)模式啟示中小CP生存之道

戰(zhàn)略定位并不是一個(gè)新詞。一家擁有多款游戲的公司，其中的每款游戲依其自己在平臺(tái)內(nèi)的不同使命，都會(huì)被賦予不同的策略?；蜃鰹楹诵闹鞔颉⒒?qū)９ゼ?xì)分市場(chǎng)、或覆蓋用戶吸量。圍繞這些不同的產(chǎn)品會(huì)被賦予不同的營(yíng)收策略，或針對(duì)核心用戶拉升ARPU值，或廣泛覆蓋用戶不考慮付費(fèi)，極少有公司會(huì)去不操心市場(chǎng)定位。當(dāng)然騰訊是個(gè)例外，微信可以揮著胡蘿卜加大棒說“歡迎來找我們，至少你不賠本?！?/p>

不過，在廣義的針對(duì)核心用戶拉升ARPU值的付費(fèi)點(diǎn)策略之外，的確還有一種抑制大R用戶付費(fèi)策略的存在。

成立了七年的漢風(fēng)游戲，旗下有一款名叫《幻想三國》的游戲，這是一款從WAP時(shí)代就開始運(yùn)營(yíng)的游戲。這款游戲在一定程度上對(duì)于大R用戶進(jìn)行打壓。希望玩家每天僅僅付費(fèi)五、六元。對(duì)于這一策略，漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)為其命名為“一包煙付費(fèi)模式”。即讓每位玩家每天僅在游戲中消費(fèi)大約“一包香煙”的錢。

而事實(shí)上，這個(gè)看似不可能實(shí)現(xiàn)的商業(yè)理論下的產(chǎn)品，在其上線七年之間之內(nèi)，已經(jīng)為漢風(fēng)貢獻(xiàn)了近10億元人民幣的總營(yíng)收。

據(jù)漢風(fēng)游戲副總裁肖堯透露，漢風(fēng)內(nèi)部有一個(gè)策略；那即是針對(duì)于市面上主流的網(wǎng)絡(luò)游戲通常以找準(zhǔn)用戶定位拉升ARPU值相比，漢風(fēng)更愿意去針對(duì)于中游或玩家進(jìn)行鼓勵(lì)與保護(hù)，原則上他們要求每位用戶每月消費(fèi)不得超過200元，一旦超過200元系統(tǒng)即會(huì)啟動(dòng)懲罰機(jī)制。這個(gè)看似不符合商業(yè)邏輯的策略極大程度的保護(hù)了用戶的利益。而當(dāng)這樣一批用戶形成了穩(wěn)定的付費(fèi)習(xí)慣時(shí)，那么所創(chuàng)造的巨大商業(yè)與空間價(jià)值就不可估量了。

事實(shí)上，漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)針對(duì)于這部作品進(jìn)行過詳細(xì)的在線數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)。在與其它三部同期較火爆的作品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，《幻想三國》在初期表現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)不甚明顯，甚至處于劣勢(shì)。但是在三個(gè)月過后，由于其余三部游戲過于強(qiáng)調(diào)早期付費(fèi)點(diǎn)與挖坑的設(shè)計(jì)，這使得《幻想三國》開始逐漸抬頭，并顯現(xiàn)出他持續(xù)的后勁。

這也就是說，相對(duì)于其它游戲在前期咄咄逼人的氣勢(shì)，漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)在早期并不與其正面競(jìng)爭(zhēng)。而是在三個(gè)月之后開始逐漸發(fā)力，這時(shí)游戲的氣氛已經(jīng)逐漸養(yǎng)成。并且對(duì)于玩家的消費(fèi)壓力也不大。憑借這樣獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式，這款游戲在最初一年每月營(yíng)收為800萬元左右，而到了2013年前后，其月流水則在1500萬元左右。在2013年上半年，這是一款“S級(jí)”產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。

可以想像的是，憑借這樣的針對(duì)小額用戶的付費(fèi)體制。漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)一方面維護(hù)了自己的核心用戶與游戲氛圍，同時(shí)在另一方面又不斷承接其它游戲?qū)τ诖驲付費(fèi)深惡痛疾的流失用戶，并逐漸以前期的核心用戶為意見領(lǐng)袖進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這使得他的月營(yíng)收與在線會(huì)持續(xù)升高下去。并最終使其從WAP到智能機(jī)時(shí)代均不落下風(fēng)，在不同的版本中均可以獲取豐厚的收益。

事實(shí)上，相對(duì)于目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的“早期設(shè)置付費(fèi)點(diǎn)挖坑”的設(shè)計(jì)模式，這樣的游戲運(yùn)營(yíng)策略對(duì)于玩家來講顯得更為合理與親民。體現(xiàn)在市場(chǎng)上，即是游戲的付費(fèi)與在線在早期雖然并不起眼，但是到了中后期優(yōu)勢(shì)卻極為穩(wěn)定。而在客戶端網(wǎng)游領(lǐng)域，也不乏類似于此針對(duì)于小額付費(fèi)用戶進(jìn)行平價(jià)策略而最終有所成就的案例。而漢風(fēng)游戲成立七年，使得《幻想三國》運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)盛不衰的商業(yè)秘密，就在于此。

創(chuàng)業(yè)八年，《幻想三國》運(yùn)營(yíng)七年，這僅僅是漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)邏輯的第一步。

在智能機(jī)時(shí)代，《我叫MT》與《刀塔傳奇》兩款大作均在2013與2014年分別封神。這兩款卡牌作品憑借對(duì)于大R用戶的用戶體驗(yàn)成功做到了月流水最高9850萬與3億。有消息稱《幻想三國》仍打算針對(duì)目前市面上對(duì)大R付費(fèi)感到厭倦的流失用戶進(jìn)行承接。這個(gè)策略未得到漢風(fēng)網(wǎng)絡(luò)回應(yīng)。但是從市場(chǎng)上來看，針于中小額付費(fèi)用戶做好游戲體驗(yàn)，在大R用戶之外采取“小步快跑”的策略，亦不失為一種成功的商業(yè)邏輯。