亂象：交易平臺(tái)搶奪用戶 動(dòng)了誰(shuí)的蛋糕

2014年1月中旬，某自研自運(yùn)營(yíng)手游CP收到這樣一則協(xié)商消息：我是***平臺(tái)，有你們游戲流水70萬(wàn)元/月，我可以把這些用戶導(dǎo)進(jìn)其他游戲，但對(duì)大家沒(méi)什么好處，不如我把訂單號(hào)轉(zhuǎn)給你，你們從后臺(tái)補(bǔ)給玩家?我們拿15%，讓利10%給玩家，你們拿七成(需扣除百分之五通道費(fèi))。

該平臺(tái)在當(dāng)天晨間被封，晚間發(fā)送了這條“協(xié)商”消息。被封，源起這70萬(wàn)元，代充值流水。區(qū)別于安卓捆綁渠道的返利號(hào)充值，CPS分成，這80萬(wàn)來(lái)自和運(yùn)營(yíng)商合作的安卓代充。

這個(gè)平臺(tái)為游戲交易平臺(tái)，安卓手游代充值只是其中一小部分業(yè)務(wù)。涉及端、頁(yè)游和手游，包涵游戲內(nèi)物品、賬號(hào)交易，手游首充號(hào)、蘋果和安卓代充及手游聯(lián)運(yùn)。

安卓手游代充是這個(gè)平臺(tái)留住用戶的手段之一，上面的研發(fā)拿7成是提高了回報(bào)的“協(xié)商”條款，被CP拒絕了，該平臺(tái)下架了這款每月代充70萬(wàn)的游戲。平臺(tái)的安卓手游代充不同于蘋果代充：首先，它的流程更為復(fù)雜，與運(yùn)營(yíng)商合作，CPS分成(四六或五五)。例如，A游戲點(diǎn)擊安卓代充進(jìn)入后，會(huì)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)商選擇，官方賬號(hào)+11個(gè)渠道賬號(hào)，玩家選擇不同渠道代充的價(jià)格折扣也不盡相同。1萬(wàn)元的游戲內(nèi)購(gòu)，可以在某渠道6千元拿到，渠道給游戲研發(fā)商5千，剩下的1千平臺(tái)和渠道四六/五五分成(這里計(jì)算總額，沒(méi)扣除通道費(fèi))。

A游戲的12種運(yùn)營(yíng)商代充選擇

官方賬號(hào)充值折扣為97折，也就是說(shuō)，只能按照游戲內(nèi)購(gòu)定價(jià)充值，原價(jià)198元在平臺(tái)充值只需支付192.1元(小數(shù)點(diǎn)后，四舍五入)。官方充值和渠道充值，這種打折充值的優(yōu)惠力度對(duì)很多不知如何為游戲充值的安卓用戶來(lái)說(shuō)，不僅方便且相比官方無(wú)折扣充值要便宜的打折便利充值，頗具吸引力。

那么問(wèn)題來(lái)了，渠道為何愿意讓利平臺(tái)，和他們合作?平臺(tái)的這種搶用戶行為，到底動(dòng)了誰(shuí)的蛋糕?

平臺(tái)動(dòng)了CP和渠道的蛋糕

樓上自研自運(yùn)營(yíng)CP，為何會(huì)封堵平臺(tái)?因?yàn)?，他們的游戲上線了一年多，長(zhǎng)期穩(wěn)定在中國(guó)區(qū)iPhone暢銷榜前50，但游戲總流水的70%來(lái)自代充。

而代充多為蘋果代充(利用匯率漏洞的海外代充，11月底12月初，俄羅斯盧布一度跌破50，648元游戲內(nèi)購(gòu)的代充成本不到400元。而英國(guó)、加拿大、日本、德國(guó)等地的蘋果退款政策，無(wú)條件退款24小時(shí)到賬，一個(gè)賬號(hào)可退款十次左右)和平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)商合作的安卓代充。

安卓代充，和運(yùn)營(yíng)商合作，在游戲上線前期，以4折或5折的價(jià)格出售首充號(hào)，玩家得了好處，再充值也會(huì)在平臺(tái)。而首充號(hào)是于渠道捆綁，所以渠道愿意首充號(hào)不賺錢或虧錢，也要從平臺(tái)這兒留住一個(gè)高付費(fèi)玩家(蘋果首充被限制在68元，但安卓不會(huì)，有的首充號(hào)可以做到好幾萬(wàn)元)。后續(xù)充值，渠道和平臺(tái)CPS分成。

對(duì)于CP來(lái)說(shuō)，目前平臺(tái)利用匯率的蘋果代充值無(wú)法徹底封堵，只有想辦法優(yōu)化封堵方案，在充值完成之前判定是否為海外充值，停發(fā)游戲內(nèi)購(gòu)。依然難有明顯的效果，一直在與代充商店斗智斗勇。匯率代充，成功了CP是少賺錢，但退款對(duì)于CP來(lái)說(shuō)，則是不僅不賺錢，還要陪上等值游戲內(nèi)購(gòu)，并要支退款總額的30%平臺(tái)費(fèi)。

而目前游戲市場(chǎng)，一款游戲的收入，安卓已遠(yuǎn)高于iOS，有很大的原因是首充號(hào)、返利號(hào)、折扣代充的出現(xiàn)。對(duì)CP來(lái)說(shuō)，原本游戲的生命周期是3個(gè)月，因?yàn)橐陨弦蛩?，很有可能玩?個(gè)月就把游戲玩完了。損游戲壽命，是最慘痛的經(jīng)濟(jì)損失。

對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，和平臺(tái)的CPS分成模式，其實(shí)和手游公會(huì)的合作模式類似。其目的都是為了搶占市場(chǎng)份額，圈付費(fèi)用戶。目前，這部分人民幣玩家直接被手游公會(huì)會(huì)長(zhǎng)，這種商人控制，只有一些一線渠道有足夠的成本，去“虧本”養(yǎng)他們。對(duì)于沒(méi)有足夠資金流去做這件事的渠道來(lái)說(shuō)，和平臺(tái)合作，也是一種搶占人民幣玩家的辦法。這是，割肉養(yǎng)狼。

換個(gè)角度看，渠道動(dòng)了自己和對(duì)手的蛋糕。

CP動(dòng)了平臺(tái)和渠道的蛋糕

國(guó)內(nèi)幾大安卓渠道也成立了游戲交易平臺(tái)在做類似的“手游交易全產(chǎn)業(yè)鏈”的事情，但CP和渠道聯(lián)運(yùn)，不敢劍鋒直指渠道。而且，首充號(hào)、代充值，如果避開縮短游戲生命周期這個(gè)考慮，對(duì)CP來(lái)講，不影響直接收入。反而，對(duì)于一些剛上的新游來(lái)說(shuō)，是曝光和宣傳的機(jī)會(huì)，而對(duì)于一些數(shù)字做得夠深的游戲來(lái)說(shuō)，這也不是太大的問(wèn)題。

但這家CP不是大廠，游戲月流水也沒(méi)過(guò)億，產(chǎn)品表現(xiàn)屬于表現(xiàn)中上。他們不能直接劍指大渠道下的手游公會(huì)或是直屬交易平臺(tái)，只能在評(píng)估結(jié)果后，對(duì)這些平臺(tái)、小渠道進(jìn)行封堵。如果換做是產(chǎn)品表現(xiàn)一般的CP，也不會(huì)將有70萬(wàn)月流水的平臺(tái)直接封掉吧。而根據(jù)，被封平臺(tái)理直氣壯談條件來(lái)看，封他們的CP也是少數(shù)。

至于和平臺(tái)合作的運(yùn)營(yíng)商，CP封了這個(gè)平臺(tái)，相當(dāng)于也是瘋掉了他的一部分玩家，前期給出的首充號(hào)所墊付的“本錢“，說(shuō)不定還沒(méi)收回來(lái)，也是受影響的一方。但他們畢竟不是直接方，所受影響也不大，所以保持中立，讓平臺(tái)直接和CP溝通。

亂象繼續(xù)：玩家浮躁 安卓紊亂

安卓游戲充值的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘋果游戲充值。平臺(tái)的低價(jià)充值安卓游戲的策略雖然能吸引很大部分的用戶充值，但是安卓游戲代充本身的利潤(rùn)點(diǎn)較低?！鞍沧坑螒虼洹蹦苴A得游戲玩家的心，能養(yǎng)住游戲交易平臺(tái)的胃嗎?目前尚未可知。

用戶綁在平臺(tái)了，交易平臺(tái)又會(huì)嘗試其他。例如，某平臺(tái)已開出的“精品游戲聯(lián)運(yùn) 低至4折”的合作類目。他們，是一匹狼。

用戶又何嘗不是?習(xí)慣了折扣充值，代充會(huì)成為他們的游戲習(xí)慣。對(duì)手游CP來(lái)說(shuō)，自研自運(yùn)營(yíng)，大約每周，或是開新服，會(huì)做充值翻倍的活動(dòng)。但這種東西絕對(duì)不能做多，多了其實(shí)就把數(shù)值體系給做崩了。所以，充值翻倍這樣的活動(dòng)，做都比較慎重。節(jié)日、重大節(jié)日必須做，對(duì)玩家來(lái)說(shuō)是期待，是利益最大化，對(duì)研發(fā)來(lái)講，是游戲節(jié)奏把控。但如果把數(shù)值設(shè)計(jì)得足夠深，事也不大，也不能經(jīng)常做。

現(xiàn)在，手游的研發(fā)金錢成本、人力成本、時(shí)間成本和競(jìng)爭(zhēng)成本都翻倍增長(zhǎng)，而運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的亂象也越來(lái)越嚴(yán)重。如果玩家養(yǎng)成了代充的習(xí)慣，游戲的生命周期，必然會(huì)受到影響。

今天，雖然這家CP損失了70萬(wàn)，傷害了平臺(tái)的利益，或許讓渠道也受到了一定的損失。似乎是“三失”。放長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)，如果他這樣繼續(xù)封堵代充，玩家投入增多，加大了客服的壓力，但一段時(shí)間之后，代充發(fā)現(xiàn)這款游戲只有微利可圖，沒(méi)有代充了，這款游戲會(huì)走得更長(zhǎng)，就不只是現(xiàn)在上線一年多還在iPhone暢銷榜前50的游戲，而而上線2年多，還在的“老游戲”了。

搶用戶，槍占市場(chǎng)份額，放大來(lái)看，還是傷害這個(gè)行業(yè)。至少?gòu)哪壳皝?lái)看，這個(gè)開始與2013年底，首充號(hào)14年中旬突然火爆到現(xiàn)在，游戲交易平臺(tái)已成“現(xiàn)象事件”，不會(huì)就此終止，還會(huì)繼續(xù)演變。但就像任何一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家，畢經(jīng)過(guò)一個(gè)黑暗的混亂期一樣，或許，這段時(shí)間就是這個(gè)成熟行業(yè)的“黑暗期”。