蓋婭CEO王彥直：DAU破千萬前都是創(chuàng)業(yè)階段發(fā)行正面臨大變革

在很多人看來，蓋婭互娛是一家“沒有達(dá)到預(yù)期”的公司。

它的創(chuàng)始人王彥直曾經(jīng)拿下《刀塔傳奇》，許多業(yè)內(nèi)人士將之視為最為傳奇的游戲發(fā)行案例。但王彥直創(chuàng)建蓋婭互娛之后，其代理產(chǎn)品《自由之戰(zhàn)》雖然吃到了第一波MOBA手游的紅利，可勢(shì)頭并未持續(xù)太久;直到最近的自研產(chǎn)品《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》上線，并一度進(jìn)入暢銷榜前十，蓋婭才重新獲得了外界的關(guān)注。

在蓋婭互娛成立兩周年之際，王彥直和蓋婭互娛的合伙人兼商務(wù)拓展副總裁安安接受了葡萄君的采訪，談?wù)摿耸袌?chǎng)階段的轉(zhuǎn)變、發(fā)行商角色定位的重大變化，并回答了幾個(gè)深植于蓋婭基因中的問題：

左為王彥直，右為安安

蓋婭能不能復(fù)制《刀塔傳奇》的成功?

如何看待《自由之戰(zhàn)》長(zhǎng)線成績(jī)的滑落與《王者榮耀》的崛起?

為什么《自由之戰(zhàn)2》、《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》、《巫師之昆特牌》等關(guān)鍵產(chǎn)品都要在主流品類中和市場(chǎng)占有率極高的頭部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)?

為什么蓋婭的戰(zhàn)略方向一直不大明顯?

蓋婭曾經(jīng)隱藏的問題和未來的目標(biāo)是什么?

產(chǎn)品DAU破千萬之前，都是創(chuàng)業(yè)階段

你之前取得了很多成績(jī)，最典型的就是《刀塔傳奇》?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)兩年，會(huì)不會(huì)有被以往成功壓住的感覺?

王彥直：這兩年多來回顧，我認(rèn)為雖然《刀塔傳奇》是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，影響力很大。但從營收角度而言，它并非遙不可及。

《刀塔傳奇》的成功原因在于：第一，它剛好趕上移動(dòng)分發(fā)高增長(zhǎng)的歷史階段，當(dāng)時(shí)中國所有的應(yīng)用商店分發(fā)量都在高速增長(zhǎng);第二，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)階段，這款產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)新度和品質(zhì)也足夠，在品質(zhì)迭代的過程中很有標(biāo)志性;第三，莉莉絲代表一個(gè)小團(tuán)隊(duì)也能創(chuàng)造這么大的成功，這個(gè)事實(shí)讓許多移動(dòng)游戲從業(yè)者比較震撼。

《刀塔傳奇》成功后，很多人都進(jìn)入移動(dòng)游戲行業(yè)，感覺人人都能在里面淘金。但移動(dòng)游戲市場(chǎng)變化很快，這波過去后馬上進(jìn)入了下一個(gè)階段，所有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都開始拼縱向積累。所以才會(huì)出現(xiàn)很多過渡過來的團(tuán)隊(duì)倒閉、裁員。

所以歸根結(jié)底，《刀塔傳奇》的成績(jī)和影響力不是正相關(guān)，在大的時(shí)代背景下，“一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的爆發(fā)”事件被放大，但就成績(jī)本身而言，它和現(xiàn)在騰訊網(wǎng)易的產(chǎn)品相比遙不可及。在這個(gè)時(shí)代你不容易找到類似特性的產(chǎn)品，因?yàn)闀r(shí)代沒法再倒回去了。

你之前接受采訪時(shí)說希望帶領(lǐng)蓋婭翻過三座高山：爆款、大用戶量和獨(dú)立游戲。現(xiàn)在蓋婭做到了多少?

王彥直：從自研成績(jī)來看，《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》已經(jīng)達(dá)成了做暢銷產(chǎn)品的能力?，F(xiàn)在我們需要挑戰(zhàn)的是能不能做一個(gè)大用戶量的游戲。因?yàn)樵谌蚍秶鷥?nèi)評(píng)估一家公司，標(biāo)準(zhǔn)除了財(cái)務(wù)指標(biāo)之外就是用戶量了。

大用戶量的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

王彥直：DAU破千萬。我怎么理解呢，一家游戲公司如果沒有一千萬DAU的產(chǎn)品，這家游戲公司就一直處在創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

安安：從主機(jī)或端游的角度，或許可以類比為單價(jià)60美金的3A游戲銷量能過一千萬。全球范圍內(nèi)這樣的公司也不多。

王彥直：數(shù)一數(shù)國內(nèi)幾款DAU過千萬的商業(yè)游戲，《王者榮耀》、《陰陽師》、《球球大作戰(zhàn)》、《開心消消樂》，這些游戲的公司都度過了創(chuàng)業(yè)者階段。很多人說公司業(yè)績(jī)好就是度過了初創(chuàng)階段，但在我看來不是這樣。

為什么?

王彥直：很簡(jiǎn)單，為公司帶來安全性和容錯(cuò)能力的是用戶規(guī)模，而非營收。

但很多公司會(huì)把*流和*儲(chǔ)備當(dāng)成安全和容錯(cuò)的保證。

王彥直：這是所謂的經(jīng)營思維，但產(chǎn)品思維一定看的是用戶規(guī)模。

你們什么時(shí)候才能實(shí)現(xiàn)?

王彥直：我們肯定希望盡快達(dá)到，但這是一個(gè)長(zhǎng)線追求。兩年前我說三座高山，現(xiàn)在還是會(huì)和你說，因?yàn)槲覀冋嬲鲞@些事情。但目前我們還是創(chuàng)業(yè)階段的公司，要把體系打扎實(shí)，保持增長(zhǎng)，在市場(chǎng)中存活下來。

為什么我說三座高山，因?yàn)樽鰰充N爆款代表穩(wěn)定*流，公司能夠存活下去;做長(zhǎng)線大用戶量的游戲，意味著公司的價(jià)值和長(zhǎng)期經(jīng)營的能力;做獨(dú)立游戲，意味著公司的情懷和追求以及對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的價(jià)值貢獻(xiàn)，能否幫助獨(dú)立開發(fā)者發(fā)展，讓創(chuàng)意很好的產(chǎn)品供給市場(chǎng)。這是我考慮的一整套循環(huán)。

發(fā)行業(yè)務(wù)很難持續(xù)盈利，必須搭建自研

很多人認(rèn)為蓋婭有很強(qiáng)的發(fā)行背景，但現(xiàn)在手游人口紅利銳減，發(fā)行的利潤(rùn)越攤越薄。

王彥直：我們整個(gè)產(chǎn)品體系的變化驅(qū)動(dòng)了發(fā)行業(yè)務(wù)的變化。第一代的發(fā)行公司是什么樣的形態(tài)呢?一幫商務(wù)滿世界找產(chǎn)品，然后讓公司內(nèi)部的評(píng)測(cè)部門給產(chǎn)品打分，再然后還要商務(wù)部門去跟產(chǎn)品談合約和分成比例。

但經(jīng)過將近2年的時(shí)間，蓋婭逐漸搭建了自己的研發(fā)體系。我們內(nèi)部有了一個(gè)完整的MMO研發(fā)體系，外部還有6個(gè)工作室，覆蓋SLG、MOBA和MMO領(lǐng)域。所以我們的產(chǎn)品業(yè)務(wù)從原來的滿地找產(chǎn)品，蛻變到通過孵化或內(nèi)部立項(xiàng)獲取產(chǎn)品，然后再去對(duì)接市場(chǎng)的方式。

在這個(gè)小生態(tài)的基礎(chǔ)上，我們的發(fā)行業(yè)務(wù)也發(fā)生了變化。之前的發(fā)行業(yè)務(wù)是渠道導(dǎo)向，要盡可能地對(duì)接渠道;但現(xiàn)在我們慢慢轉(zhuǎn)化成品牌導(dǎo)向，更注重產(chǎn)品能夠帶來的粉絲，以及我們希望吸引哪些人群。我們希望能夠在營銷和品牌建設(shè)上創(chuàng)造更大的價(jià)值。

這種轉(zhuǎn)變具體體現(xiàn)在哪里?

王彥直：舉個(gè)例子，我們自研產(chǎn)品的發(fā)行量可能安卓和iOS是四六開，但現(xiàn)在我們是反過來的，整個(gè)安卓渠道上的量還不到40%，所有的量都在iOS和官網(wǎng)渠道上。

道理很簡(jiǎn)單。驅(qū)動(dòng)用戶不能靠推力，而是要靠拉力。推力是渠道力，拉力是營銷力。我們更加注重官網(wǎng)的運(yùn)營，游戲上線前我們會(huì)跟所有渠道一起開放官網(wǎng)的預(yù)約。

渠道不會(huì)干預(yù)?

王彥直：現(xiàn)在渠道的狀態(tài)已經(jīng)不像原來了，越來越多的渠道在干獨(dú)代發(fā)行的活兒，更重視自己產(chǎn)品體系的培養(yǎng)。外來的代理聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品，除非是戰(zhàn)略級(jí)別的游戲，不然他們都是一視同仁的。即使你花很大力氣去搞渠道關(guān)系，結(jié)果也就是那樣。

世界上頂級(jí)的游戲公司本質(zhì)上都是研發(fā)公司，沒有所謂的純發(fā)行公司。之所以發(fā)行公司存在，是因?yàn)槭袌?chǎng)有大量的信息不對(duì)稱，專業(yè)技能不對(duì)稱。現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)過了通過信息不對(duì)稱和技能不對(duì)稱獲取差價(jià)的階段了，在現(xiàn)在的階段，要么扎扎實(shí)實(shí)做出非常高質(zhì)量的游戲;要么就是有特別高效的，以極低成本獲取流量的能力。如果沒有這兩把手藝，獲利空間一定很有限。

渠道流量下滑是一個(gè)客觀現(xiàn)象，很多公司可能會(huì)選擇買量。你們?nèi)绾慰创@個(gè)轉(zhuǎn)向?

王彥直：買量也是一種獲量的方式，與渠道合作本質(zhì)上類似，只是另一種成本駕馭能力。但對(duì)于發(fā)行商來說，如果通過代理發(fā)行業(yè)務(wù)區(qū)買量，利潤(rùn)會(huì)非常薄。一部分要給研發(fā)分成，一部分渠道買量，還要支付渠道的成本，給你剩下的運(yùn)作空間太小了。

這也是兩年前我們提前建設(shè)自研體系的原因，因?yàn)檫@個(gè)周期是我們做端游、頁游都經(jīng)歷過的周期。

所以現(xiàn)在發(fā)行不做研發(fā)就是死路一條。

王彥直：感覺不是所有發(fā)行商都有轉(zhuǎn)型研運(yùn)一體的能力，從市場(chǎng)階段來看，現(xiàn)在再去搭建已經(jīng)有點(diǎn)晚了，市場(chǎng)化的選擇已經(jīng)到了過了一個(gè)階段。

代理發(fā)行業(yè)務(wù)本身不是一件可以持續(xù)穩(wěn)定盈利的業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)人的要求太高了。我認(rèn)為很難有人能夠在這種變化速度快的行業(yè)和市場(chǎng)里，永遠(yuǎn)保持非常準(zhǔn)確的前瞻性。

但其實(shí)你之前的經(jīng)歷離研發(fā)比較遠(yuǎn)。從無到有搭建研發(fā)體系會(huì)不會(huì)很艱難?

王彥直：我之前經(jīng)歷的公司發(fā)行業(yè)務(wù)都比較強(qiáng)，所以我們?cè)跍?zhǔn)備做自研的時(shí)候確實(shí)也被同行潑過冷水：“你們做發(fā)行的公司搞自研不靠譜?！钡俏覉?jiān)信別人都不好看的事情未必沒有機(jī)會(huì)。

我們對(duì)研發(fā)體系最大的幫助就是立項(xiàng)，這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。研發(fā)的時(shí)間周期很長(zhǎng)，往往要用16個(gè)月做一件事情。如果對(duì)未來市場(chǎng)沒有前瞻性的預(yù)判，那這個(gè)時(shí)間就都浪費(fèi)了。

我們要給足研發(fā)創(chuàng)意空間，但又不能讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷試錯(cuò)，又必須保證我們的立項(xiàng)成功率，從而保證研發(fā)為公司貢獻(xiàn)效益和利潤(rùn)。所以早期搭建研發(fā)的時(shí)候我們肯定都會(huì)深度參與立項(xiàng)。

同時(shí)我認(rèn)為成熟商業(yè)游戲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)一定要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，做創(chuàng)新游戲的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)則需要好的制作人。游戲不是一個(gè)點(diǎn)就結(jié)束了，你要通過核心玩法發(fā)展出整個(gè)游戲系統(tǒng)。在這個(gè)過程中，策劃、技術(shù)、美術(shù)的工程量非常大，如果沒有成熟經(jīng)驗(yàn)，很難生長(zhǎng)出一個(gè)完整的游戲體系。

此外，我們還可以讓外部團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)互相磨合經(jīng)驗(yàn)，直接在內(nèi)部化解遇到的困難。

之前說永遠(yuǎn)保持前瞻性太難，那你們?nèi)绾伪ＷC自己的前瞻性?一些公司可能會(huì)依靠大數(shù)據(jù)。

王彥直：蓋婭第一階段的基因就是對(duì)市場(chǎng)的前瞻洞察力，在那個(gè)階段，我們只能依靠個(gè)人能力，比如我自己在行業(yè)的長(zhǎng)期積累。但伴隨發(fā)行、研發(fā)體系的搭建，我們其實(shí)開始在一線產(chǎn)品、核心品類里擁有了競(jìng)爭(zhēng)能力。

安安：雖然一個(gè)優(yōu)秀的從業(yè)者會(huì)保持一定的洞察力，但我認(rèn)為一個(gè)成熟的行業(yè)是拼不了前瞻性的，而且靠數(shù)據(jù)也獲取不了前瞻性。

退一步說，真正成熟的游戲公司，也不會(huì)靠前瞻性來維持增長(zhǎng)和利潤(rùn)。比如我們可以說暴雪的《守望先鋒》確實(shí)借鑒MOBA解決了一些用戶的痛點(diǎn)，但它的成功絕對(duì)不僅僅是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)空白。

所以你們的基因也在轉(zhuǎn)變。

王彥直：沒錯(cuò)。我們以前要靠前瞻性干活，預(yù)判市場(chǎng)，甚至去做定制。但現(xiàn)在自研體系漸漸建立，我們對(duì)輸出產(chǎn)品的品質(zhì)有了一定把握，駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力在變強(qiáng)，戰(zhàn)略選擇也會(huì)更加穩(wěn)健。

主流品類的藍(lán)海在于跳出式的創(chuàng)新

蓋婭立項(xiàng)或代理產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

王彥直：其實(shí)我們只選定了兩個(gè)方向，不會(huì)去做與之偏差很大的領(lǐng)域。

第一個(gè)方向是基于社交的大型游戲社區(qū)，它包含MMO和策略游戲。MMO自然是社交平臺(tái)，SLG也是基于沖突的社交平臺(tái)，這兩個(gè)品類玩的都是人與人之間的關(guān)系，我們希望把生命周期做長(zhǎng)。

第二個(gè)方向是多人競(jìng)技，MOBA就屬于這類。我們?cè)谘邪l(fā)方面有積累，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品也有認(rèn)識(shí)，將來還會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域深耕。

分別聊聊蓋婭的幾款產(chǎn)品吧，先說第一款自研游戲《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》(以下簡(jiǎn)稱《仙劍3D》)。很多人說回合制MMO這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，而且已有MMO占據(jù)用戶時(shí)間的能力非?？膳?，但你們?nèi)耘f選擇了這個(gè)領(lǐng)域。

王彥直：除了回合制MMO契合我們的立項(xiàng)方向之外，我們還認(rèn)為《仙劍3D》會(huì)是同類手游的一個(gè)迭代型產(chǎn)品。首先，它使用了Unity 3D的技術(shù)來處理圖像，而之前所有的回合制爆款都是2D的，這會(huì)讓技能特效、飛行、載具、服裝等方面產(chǎn)生很大的區(qū)別;

其次，在整個(gè)社交玩法和經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的投放上，《仙劍3D》也和之前的幾款產(chǎn)品有所不同。它會(huì)更加強(qiáng)制玩家進(jìn)行社交，而不是同時(shí)設(shè)計(jì)很多單機(jī)的玩法。

《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》截圖

仙劍IP也是產(chǎn)品立項(xiàng)的關(guān)鍵點(diǎn)，它的世界觀和《夢(mèng)幻西游》、《大話西游》、《神武》、《問道》都不同。從運(yùn)營情況來看，首發(fā)當(dāng)月它獲得了將近320萬左右的新增用戶，獲量能力還可以。如果之前IP不被過度消耗，這個(gè)效果可能會(huì)更好。

《自由之戰(zhàn)》呢?剛開始它的成績(jī)很好，后來卻慢慢下去。你們認(rèn)為問題可能出在哪里?

王彥直：我總結(jié)過幾個(gè)層面上的問題。

第一，我們商業(yè)合作的組織不成熟。我們只發(fā)行了iOS，而它的安卓版本代理給了另外一家廠商。這導(dǎo)致合作方的利益點(diǎn)不一致，各個(gè)方面的心都不齊;在合作的發(fā)展演化過程中，我們也有決策不到位的地方。

第二，雖然《自由之戰(zhàn)》戰(zhàn)場(chǎng)體驗(yàn)做得好，但騰訊在MOBA領(lǐng)域的技術(shù)積累比我們強(qiáng)得多。《王者榮耀》實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)、幀同步在線體驗(yàn)、同屏多人次集中釋放技能的效率都比《自由之戰(zhàn)》高，所以它的設(shè)備兼容性更好，整體用戶量也會(huì)放得更快;

《自由之戰(zhàn)》截圖

第三是騰訊的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，它能給以社交為核心的多人競(jìng)技場(chǎng)游戲的推廣帶來相當(dāng)?shù)谋l(fā)力。

我覺得《自由之戰(zhàn)》其實(shí)開了一個(gè)好頭，它把很多不可能變成了可能，比如創(chuàng)造了“雙輪盤+鎖定”的移動(dòng)端操作方式。之前我們拿這個(gè)產(chǎn)品和行業(yè)人士交流，他們都不看好，覺得手機(jī)上的MOBA太復(fù)雜，但你看《王者榮耀》現(xiàn)在有4000多萬的DAU。

至于研發(fā)商逗屋，他們作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，上來就做這么大體量這么有野心的產(chǎn)品，和騰訊研發(fā)體系較量的時(shí)候“難免吃虧”。但他們也并沒有覺得遺憾，而是在繼續(xù)努力創(chuàng)新，不斷積累。

但在《王者榮耀》的壓力下，你們?nèi)匀灰瞥觥蹲杂芍畱?zhàn)2》。

王彥直：我覺得在每個(gè)市場(chǎng)里面，其實(shí)一款產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到95%，那這個(gè)市場(chǎng)就不是一個(gè)很健康的市場(chǎng)。我們沒有訴求說一定要挑戰(zhàn)《王者榮耀》的地位，但MOBA用戶一定有多層次的需求。我們希望用傭兵、交易所、身價(jià)等系統(tǒng)的擬合，以及不做隱性戰(zhàn)斗力的設(shè)計(jì)等方式解決他們的痛點(diǎn)。

MOBA是很強(qiáng)調(diào)積累的，比如網(wǎng)絡(luò)同步的技術(shù)問題，Unity前端的駕馭，對(duì)MOBA戰(zhàn)場(chǎng)的規(guī)則，兩秒內(nèi)英雄能走幾步，這些門檻都比卡牌高太多了。所以作為第一款MOBA手游，《自由之戰(zhàn)》擁有近6000W的注冊(cè)用戶，只要堅(jiān)持創(chuàng)新，我認(rèn)為還有機(jī)會(huì)建立自己的生存空間。

再說說《巫師之昆特牌》吧，感覺蓋婭代理的消息非常突然。

王彥直：我先說一下背景，就是我們希望無論自己創(chuàng)造還是跟別人合作，能創(chuàng)造出史詩級(jí)體驗(yàn)的游戲——玩家上手就覺得游戲和同品類的其他作品明顯不一樣，品質(zhì)上能拉開明顯的差距，而且完整的游戲內(nèi)容設(shè)計(jì)也有很多創(chuàng)新點(diǎn)。

TCG也是我們想做的品類，雖然看似是1V1，但也有多人的社區(qū)和競(jìng)技依托在里面。我們發(fā)現(xiàn)CDPR在做這款游戲時(shí)，立刻就決定合作了。

《巫師之昆特牌》截圖

安安：我和CDPR的人認(rèn)識(shí)很久了，可以說是“臭味相投”。外界看來，似乎蓋婭7月宣布代理《巫師之昆特牌》有點(diǎn)突然，但其實(shí)已經(jīng)談了一年多了。在這個(gè)過程中，他們目睹了蓋婭的成長(zhǎng)，我們的核心團(tuán)隊(duì)也一次次去波蘭拜訪，在長(zhǎng)期的對(duì)話中建立了信任關(guān)系。

CDPR憑借《巫師》系列，證明了自己有能力做出全球最棒的，具備史詩體驗(yàn)的單機(jī)游戲，但在多人線上游戲領(lǐng)域他們還算是行業(yè)里的新兵。而我們?cè)贛MO領(lǐng)域有些積累，也有自己的理解，希望兩家公司能夠形成合力。

TCG領(lǐng)域的頭部產(chǎn)品是依托于魔獸世界觀的《爐石傳說》。而《巫師之昆特牌》來源于《巫師3》，雖然它的玩法具有創(chuàng)新性，但《巫師3》畢竟是單機(jī)游戲，在泛用戶的數(shù)量上會(huì)不會(huì)明顯弱于前者?

安安：《魔獸世界》的龐大用戶來自暴雪從《魔獸爭(zhēng)霸》開始20多年的IP積累，以及近10年的網(wǎng)游成功。但《巫師》系列是一個(gè)很重單機(jī)敘事體驗(yàn)的游戲;從文學(xué)角度來說，源于奇幻小說的世界觀相比《魔獸世界》更獨(dú)特;玩法上，也和《爐石傳說》完全不同。

作為發(fā)行方，只要在保證游戲品質(zhì)的基礎(chǔ)上，把游戲推給更廣的用戶群體就好。這是我們要解決的核心工作，即如何將小眾文化向大眾文化過渡。

王彥直：我認(rèn)為《巫師之昆特牌》的品質(zhì)足以消化IP上的“小眾”。還是一樣的原則，和《爐石傳說》競(jìng)爭(zhēng)不是我們的目的，我們只是為這個(gè)市場(chǎng)提供我們認(rèn)可品質(zhì)和體驗(yàn)的游戲。

幾款產(chǎn)品分析下來，似乎蓋婭的每款拳頭產(chǎn)品面臨的都是主流品類，而且往往還要面臨一款或幾款主流品類里的頭部產(chǎn)品。

王彥直：我希望蓋婭是一家十年以上壽命的公司，所以我們會(huì)選擇做健康和長(zhǎng)久有積累的事情，之所以主流品類能創(chuàng)造這么大的營收和用戶量，首先它的類型肯定是被行業(yè)或者被用戶深度接受的一個(gè)領(lǐng)域。如果我們一開始不做主流領(lǐng)域，反而關(guān)注小的細(xì)分方向，短期很難創(chuàng)造足夠好的成績(jī)，積累也不匹配對(duì)公司的預(yù)期。

那如何看待尋找藍(lán)海細(xì)分領(lǐng)域的觀點(diǎn)?

王彥直：我不認(rèn)為主流品類里面沒有藍(lán)海。真正懂游戲的設(shè)計(jì)者們能夠簡(jiǎn)化主流品類的設(shè)計(jì)元素和用戶體驗(yàn)，然后把這些元素做到另外一個(gè)游戲類型上去。他思考的是半跳出式的創(chuàng)新。

但如果說完全跳出，我們?nèi)プ龈〉模醺?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，比如體育游戲，那你就只能獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，機(jī)會(huì)不會(huì)很大。比如說之前一些產(chǎn)品可能打開了二次元的市場(chǎng)，但《陰陽師》進(jìn)來以后這個(gè)市場(chǎng)格局就變了，你其實(shí)是在幫別人養(yǎng)市場(chǎng)。

安安：我們要在根基打扎實(shí)的情況下做創(chuàng)新，這是比較穩(wěn)健的方式。當(dāng)然，就像我們選擇做主機(jī)和PC平臺(tái)的《巫師之昆特牌》發(fā)行一樣，我們也會(huì)在戰(zhàn)略方向上做謹(jǐn)慎的嘗試。

比如現(xiàn)在核心玩家似乎是少數(shù)派，但真的是這樣嗎?Steam的用戶量增長(zhǎng)這么快，這些玩家的生活狀態(tài)和渴望的娛樂體驗(yàn)到底是什么樣?我們對(duì)這些領(lǐng)域也會(huì)保持關(guān)注。

你們認(rèn)為明年什么品類或者題材會(huì)有更多機(jī)會(huì)?

王彥直：休閑競(jìng)技是一個(gè)有很大想象空間的市場(chǎng)。競(jìng)技游戲向重度方向做要做，輕度方向其實(shí)不好做，因?yàn)楦?jìng)技的強(qiáng)度很難拿捏。目前嘗試這個(gè)方向的公司有很多，但點(diǎn)還比較散。

同時(shí)MMO領(lǐng)域肯定會(huì)有一些變化，就游戲設(shè)計(jì)而言，MMO對(duì)碎片化時(shí)間的適應(yīng)性越來越好。掛機(jī)、AI托管的玩法都算是變化之一，這個(gè)類型市場(chǎng)很大，長(zhǎng)期都會(huì)有機(jī)會(huì)。

如何定義重度競(jìng)技和休閑競(jìng)技的區(qū)別?

王彥直：主要是游戲時(shí)長(zhǎng)和壓力點(diǎn)，再有是游戲玩法的復(fù)雜程度。

安安：我覺得其實(shí)可以設(shè)定一個(gè)休閑值和競(jìng)技值，然后畫一個(gè)XY軸，給每個(gè)競(jìng)技產(chǎn)品定一個(gè)位置。

“在中國做游戲公司很艱難而我們的戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單”

蓋婭之前的財(cái)報(bào)曾提及IP、電子競(jìng)技等熱門方向，但似乎都沒有深耕。

王彥直：我們經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)略探索，感覺在中國做游戲公司是一個(gè)很艱難的方向，又看到幾乎所有的中型公司都會(huì)遇到成長(zhǎng)型危機(jī)，進(jìn)入不進(jìn)則退的環(huán)境，然會(huì)被選擇一些畸形的成長(zhǎng)模式。

你到國外看那些公司，他們很簡(jiǎn)單，就是創(chuàng)造史詩級(jí)的游戲體驗(yàn)，極致要求自己的工作標(biāo)準(zhǔn)，他們的概念和價(jià)值觀都很簡(jiǎn)單。而中國游戲公司往往要把業(yè)務(wù)做得很復(fù)雜。

之前的兩年中我們討論過很多戰(zhàn)略，什么電子競(jìng)技、泛娛樂等等，也做過一些嘗試。但我們現(xiàn)在依然堅(jiān)持的戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單：好游戲、全球化。

什么是泛娛樂?就是什么都干，這太復(fù)雜了;電子競(jìng)技呢?它首先要把一款產(chǎn)品發(fā)展成一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，然后要把運(yùn)動(dòng)發(fā)展成一項(xiàng)比賽，最后還要把比賽發(fā)展成不同的商業(yè)模式，進(jìn)行變現(xiàn)，這也是很復(fù)雜的商業(yè)模式。

蓋婭作為一家創(chuàng)業(yè)公司，這些我們都駕馭不了。我們會(huì)集中資源，把游戲和全球化的事情做好。如果能做好已經(jīng)是很棒的事情了。

一些公司之所以做比較復(fù)雜的戰(zhàn)略，或許也有資本方面的考慮。

王彥直：可以去講一個(gè)好故事，但是故事不能只講而已。

我覺得所有在一個(gè)點(diǎn)上不能做到足夠好的公司，在擴(kuò)大到第二個(gè)點(diǎn)，到第三個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，都會(huì)增加很多新的負(fù)擔(dān)。創(chuàng)業(yè)公司不可能在早期就駕馭一個(gè)很大的組織，時(shí)間對(duì)所有人都是公平的。

但蓋婭在資本運(yùn)作上也比較成功。

王彥直：蓋婭整個(gè)資本運(yùn)作的思路沒有那么冒進(jìn)，我們更保守一些。因?yàn)橘Y本市場(chǎng)很可能把你拽得很高，但摔下來也會(huì)很難受。

我們會(huì)借助一切可以利用的力量，像登陸新三板對(duì)我們來說就是一個(gè)必經(jīng)之路。它能讓我們的品牌有一個(gè)放大的平臺(tái)，比如現(xiàn)在別人會(huì)知道蓋婭在新三板屬于Top50的企業(yè)，且在游戲板塊排名第二。

再有，新三板對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說可以讓你接觸一些可能非行業(yè)VC的投資者，這些證券類的投資者可以通過新三板平臺(tái)進(jìn)行循環(huán)。蓋婭能獲得資金，對(duì)估值來說也會(huì)有一個(gè)保護(hù)。在短期內(nèi)，這個(gè)平臺(tái)和這種運(yùn)作方式對(duì)我的作用就已經(jīng)足夠了。

會(huì)考慮通過資本運(yùn)作來提升研運(yùn)實(shí)力嗎?蓋婭也收購過一些研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

王彥直：我們現(xiàn)在可以花10億、20億并購一個(gè)公司，他們也能貢獻(xiàn)很多利潤(rùn)。但如果你真的是一家產(chǎn)品型或者研發(fā)型的公司，在公司內(nèi)部完成研發(fā)積累，然后創(chuàng)造業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比花錢并購要值。而之所以很多A股公司會(huì)選擇并購的思路，也許是因?yàn)樗麄冇X得這樣相對(duì)簡(jiǎn)單、迅速，估值的空間可以釋放出強(qiáng)大的能力，不用費(fèi)太多心思。

安安：我們部門的主要工作的就是投資并購，但蓋婭有一個(gè)共識(shí)，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力是買不來的。哪怕我們并購了一個(gè)非常好的研發(fā)公司或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們也要有能力把它消化到蓋婭體系里來。

我個(gè)人的體會(huì)是，對(duì)于投資并購，交割的一瞬間才是真正工作的開始，怎么把新的體系更好的商業(yè)化，怎么幫助研發(fā)團(tuán)隊(duì)，怎么讓我們的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部團(tuán)隊(duì)更好地協(xié)作起來……所以我們?cè)u(píng)估并購機(jī)會(huì)不是單純的看價(jià)格，或者有多少利潤(rùn)。

那又如何理解全球化這條戰(zhàn)略?現(xiàn)在講出海的公司有很多。

王彥直：我們說的全球化并不是簡(jiǎn)單的出海，而是整合全球資源來做優(yōu)秀作品。

我們其實(shí)一直在嘗試，比如《自由之戰(zhàn)》剛開始我們希望做全球同服，可惜我們把服務(wù)中心設(shè)在香港，結(jié)果很多國家其實(shí)連香港也有延時(shí)。所以當(dāng)時(shí)的效果不大好。

去年下半年我們又收購了Kabam的第三方發(fā)行業(yè)務(wù)以及部分自研團(tuán)隊(duì)。通過這次收購，我們迅速提升了全球化的發(fā)行能力，獲得了大幾千萬的注冊(cè)用戶和優(yōu)質(zhì)開發(fā)資源。

再之后，就是《甲鐵城的卡巴內(nèi)瑞》之類的IP合作，通過游戲，將整個(gè)IP做大。

現(xiàn)在還有《巫師之昆特牌》，我們希望通過與頂級(jí)的游戲開發(fā)者CDPR合作，既能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，也能向他們學(xué)習(xí)。

總而言之，有能力創(chuàng)造出全球玩家喜歡的游戲，并將之推廣到全球去，我們認(rèn)為這也是衡量好游戲公司的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)目標(biāo)很大，我們會(huì)持續(xù)努力。

兩年來蓋婭的發(fā)展似乎很順利，但內(nèi)部會(huì)不會(huì)也遭遇了一些困難?

王彥直：公司發(fā)展確實(shí)很順利，但我個(gè)人其實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)檢討和反思的過程，對(duì)很多事情的理解發(fā)生了變化。我從今年6月開始感覺痛苦，卻一直找不到痛苦的源頭，直到9月我才發(fā)現(xiàn)了痛苦的原因：

我從事游戲行業(yè)這么多年，一直堅(jiān)信自己做的都是不平庸的事情。我曾經(jīng)帶領(lǐng)昆侖的市場(chǎng)部，做出了當(dāng)時(shí)中國最大的網(wǎng)頁游戲官方運(yùn)營平臺(tái)，出海也做得比較成功;后來我在龍圖代理了《刀塔傳奇》，驅(qū)動(dòng)公司完成了向移動(dòng)游戲的轉(zhuǎn)型;再后來創(chuàng)辦蓋婭，拿了《自由之戰(zhàn)》，也是看到了移動(dòng)MOBA類的空白。但不知不覺中，我開始一點(diǎn)兒點(diǎn)兒降低自己做事的標(biāo)準(zhǔn)。

感覺很抽象，所以蓋婭也曾減低了自己的標(biāo)準(zhǔn)。

王彥直：今年上半年，因?yàn)樽非蠖唐诶麧?rùn)，蓋婭其實(shí)做了一些不該做的項(xiàng)目。

最早我們就是圍繞著“基于社交的大型游戲社區(qū)”和“多人競(jìng)技場(chǎng)”來做產(chǎn)品儲(chǔ)備，但總會(huì)有其他機(jī)會(huì)出現(xiàn)，促使你降低標(biāo)準(zhǔn)做一些產(chǎn)品，以此創(chuàng)造流水和營收。但事實(shí)上，這會(huì)把工作資源和精力帶到另外一個(gè)方向。雖然獲得了流水和業(yè)績(jī)，卻得不到積累，這對(duì)公司就是巨大的損耗。好在我及時(shí)把這個(gè)事情遏制住了。

安安：大家討論文藝作品的時(shí)候常說有一條金線(葡萄君注：馮唐曾說文學(xué)有一條金線，金線之下盡量少看，因?yàn)闀?huì)壞了品味;金線之上則無明確高低貴賤)，我們認(rèn)為一家游戲公司也應(yīng)該追求推高游戲作為文化作品的這條金線。

王彥直：如果別人都在降低標(biāo)準(zhǔn)，而你在提高標(biāo)準(zhǔn)，那你可能會(huì)獲得一些不一樣的收益。游戲行業(yè)的大多數(shù)公司和巨頭之間的差距，目前還在產(chǎn)品能力的差距，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到資源不對(duì)稱的階段。

那對(duì)中小團(tuán)隊(duì)來說，你建議如何彌合產(chǎn)品能力的差距?

王彥直：不應(yīng)該總是換方向，要在一個(gè)方向上做積累。