做多與做少 手游公司CEO深思的戰(zhàn)略問題

報道，在中國無論哪次浪潮哪個行業(yè)，當部分公司的市場份額發(fā)展到一定階段后，公司CEO就會開始思考一個問題：“我們是專心做好自己的領(lǐng)域，還是借自己的優(yōu)勢在別人的領(lǐng)域開辟藍海?”

手游在不斷重復端游頁游的歷史也在不斷重復其他行業(yè)的發(fā)展軌跡，眼中看到的是，目前多數(shù)手游公司CEO都在想這個問題。

手游行業(yè)的戰(zhàn)局發(fā)展到了選擇“做多，做少”的關(guān)鍵時期，對決策層來說，選錯就會被對手超越，選對則可一統(tǒng)江山。

下面分享一下在各個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上看到的情況以及相應的感悟，僅供大家思考。

分發(fā)渠道的做多

分發(fā)渠道是現(xiàn)階段國內(nèi)手游行業(yè)的核心環(huán)節(jié)，掌握著用戶，對研發(fā)商有足夠的話語權(quán)，對行業(yè)擁有定價權(quán)。隨著激烈競爭和洗牌，分發(fā)渠道逐漸形成了數(shù)家獨大的局面，進入類似于七雄爭霸的時代。

戰(zhàn)局穩(wěn)定了，那各大渠道就會開始思考，未來大家拼什么?

渠道A高管眼珠一轉(zhuǎn)，“手上有高流水產(chǎn)品的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，玩家認咋品牌，去年還余下不少*”，渠道B高管會心一笑，“明年要完成更高的收入KPI，得想點賺錢的新招”。就在這時，外面CP多如牛毛，于是AB高管合計出一個招，“咋們買一個研發(fā)運營能力強的團隊，加把力做大獨代發(fā)行吧!”

這一幕就是渠道想做多，跟發(fā)行商之間模糊界限的典型案例。仔細分析一下這種想法，類似于社交游戲時代*的做法，又做裁判又做選手，這個度控制不好，就會搞壞與大開發(fā)商之間的關(guān)系。當然為了避嫌，也有些渠道采用再投一個“小號”公司來做這件事，也有渠道慣用的就是各家公司都投點。

這種做多，風險就在于“關(guān)系”，平衡不住，得罪一個圈子的人，風險較大。

同樣的，分發(fā)渠道還有很多其他想象空間，比如大數(shù)據(jù)，比如跨界，甚至做金融。每種想象空間都需要仔細思考，每個方向都是黃金的未來，也有一大堆的坑。

發(fā)行商的做多

2013年，國內(nèi)的手游發(fā)行商算是牛了一把，賺足了眼球和*，在產(chǎn)業(yè)鏈上又站穩(wěn)了位置，成為了最必不可少的環(huán)節(jié)。那未來1-2年發(fā)行商之間的競爭，又是靠什么呢?

要想清楚這個問題，得再預測一下整個產(chǎn)業(yè)鏈未來的方向：

1.CP數(shù)量越來越多，優(yōu)秀產(chǎn)品的制作成本越來越低。

2.渠道不斷洗牌越來越少，玩家對在渠道外挖掘手游產(chǎn)品的需求越來越大，這將讓整個市場趨向端游式的媒體營銷導向，這是發(fā)行商的強項。

3.對營銷和運營的積累，發(fā)行商在產(chǎn)業(yè)鏈中的定價權(quán)快速提升，這帶來的是發(fā)行商要更多收入合情合理。

4.走精品路線，這是發(fā)行商肯定會走的方向，畢竟GREE這種濫發(fā)游戲把自己品牌搞砸的壞榜樣大家都清楚。

基于上面四個預測，順利成章地就可以想出，發(fā)行商們目前正在思考著做自研產(chǎn)品，全取高流水產(chǎn)品的所有收入，提高發(fā)行商的盈利能力。

而目前發(fā)行商們用兩種方式在進行試探，其一是在內(nèi)部外部投資研發(fā)團隊嘗試性定制開發(fā)，其二是騰挪集團內(nèi)部產(chǎn)品，集中給這些產(chǎn)品做發(fā)行，比如西山居+金山網(wǎng)絡。

但是是否需要全盤控制研發(fā)過程，這也得發(fā)行商根據(jù)自身公司的構(gòu)成基因和優(yōu)勢來決策。

研發(fā)商的做多

Kabam去年從研發(fā)商轉(zhuǎn)型發(fā)行商十分成功，這點大家都看得到，也讓國內(nèi)不少眼紅的研發(fā)商開始心癢癢。

各家研發(fā)商現(xiàn)在都在積極地往發(fā)行領(lǐng)域切入，要么從分發(fā)渠道那挖一個負責業(yè)務的副總來做，要么挖人籌錢開新公司做戰(zhàn)略聯(lián)合。到廣州和上海深入了解一下，你能知道他們的更深入想法。

研發(fā)商做發(fā)行，本質(zhì)上會造成產(chǎn)業(yè)鏈上下游重疊互相打架，這塊做為公司業(yè)務線補充，那也就養(yǎng)著也就養(yǎng)著罷了，但一旦做大，產(chǎn)業(yè)鏈上下都會看出你的野心，“你就想著要自己一個人玩”，風險還是很大。

當然也有研發(fā)商想從海外發(fā)行開始練手，一是與國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈避嫌，二是得在海外市場積累經(jīng)驗。不過這種想法，誰都能看得出來以后你想怎么發(fā)展。

所以研發(fā)商想要做多，得看自己手上有些什么牌，做多之后，幾張牌之間能互補平衡風險，做多才有意義。

廣告公司的做多

廣告公司在產(chǎn)業(yè)鏈里面的角色就是第三方流量的提供者，它所對接的是發(fā)行商、研發(fā)商、需要補量的分發(fā)渠道，廣告公司擁有對CPI的絕對定價權(quán)。

自然而然地，很多廣告公司開始動腦筋想著切入發(fā)行領(lǐng)域，甚至發(fā)行關(guān)聯(lián)公司的自研發(fā)產(chǎn)品。聽到兩個傳聞都與此有關(guān)，其一是一家DSP很強大的國際廣告公司，融資幾千萬美金，就是為了做這事;其二是一家I開頭的廣告公司，悄悄投資了研發(fā)公司，準備試水發(fā)行自家產(chǎn)品。

當然做收入肯定是每家公司必然的前進道路也合情合理。但是這種做法的最大挑戰(zhàn)是，自身公司的基因與發(fā)行基因之間的融合程度，以及客戶與自身關(guān)系之間的合理匹配。

技術(shù)公司的做多

技術(shù)公司的做多，表現(xiàn)形式特別多。一旦你的產(chǎn)品開發(fā)商都在用，那你的心思特別亂。

比如一家引擎公司，幾乎所有開發(fā)商都在用他們的引擎，他們就開始想了，“干脆我們用自己的這個網(wǎng)絡來做產(chǎn)品之間的交叉推廣，以此變身成為分發(fā)渠道吧!”

這樣做，不僅動了分發(fā)渠道的蛋糕，還動了積分墻的蛋糕，這個樹敵數(shù)量比較大，這樣做多，還是需要一定的勇氣和非常周密的準備。

比如一家分析平臺，擁有非常多的開發(fā)商數(shù)據(jù)，就開始思考，何不對這些數(shù)據(jù)進行分析，通過廣告商、研發(fā)商、渠道商做精細化運營來盈利。國內(nèi)的就不說了，國外的典型案例是Kontagent和Playhaven的合并。

目前來看，這種做多非常聰明，且照顧到產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方利益，屬于做多且創(chuàng)造更多的典型。不過還是需要注意的就是平衡好開發(fā)商的關(guān)系，畢竟你用的是別人App的數(shù)據(jù)。

其他產(chǎn)業(yè)鏈的做多

手游行業(yè)發(fā)展越來越成熟，帶來的就是全行業(yè)大家都想做多，包括硬件、營銷代理、展會、媒體等等。具體案例實在太多，就不寫出來了，免得大家一猜就知道是哪家了。

國內(nèi)愛做多 國外愛做少

上個月，和國外游戲公司的VP一起吃飯，也談到了做多的話題。在他們的眼中，中國公司和海外公司的想法在這個問題上非常不一樣，中國很多公司總想如何做多，而國外很多公司總想如何做少，比如他們公司，之前做太多，一度運營困難，后來專心做一塊，不斷爆發(fā)式增長。

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不過上述觀點僅適用于老外的世界，在國內(nèi)，機會總是很多，做多的誘惑也總是很多。

雖然雷軍總掛在嘴前的是“專注，極致”，但現(xiàn)在小米的產(chǎn)品線越開越多。所以認為，本質(zhì)上，做多和做少不存在誰好誰壞，關(guān)鍵是這個決策是否真正適合你的公司。

這是一個值得每個手游公司CEO深思的戰(zhàn)略問題。