虛擬運(yùn)營(yíng)商殺入 渠道與支付無(wú)限的想象空間

三大電信運(yùn)營(yíng)商在中國(guó)壟斷多年，各項(xiàng)套餐費(fèi)用一直居高不下，而去年工信部下發(fā)文件要求開(kāi)放通信市場(chǎng)，由三大運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)向民營(yíng)企業(yè)下發(fā)虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照。第一批11家，第二批8，第三批6家， 一共19家。而這些代表著我們進(jìn)入了一個(gè)新的移動(dòng)通信服務(wù)時(shí)代。

更加靈活的新渠道

虛擬運(yùn)營(yíng)商中有許多我們知名的企業(yè)，包括阿里、京東、蘇寧等。具體的合作模式采用的是民營(yíng)運(yùn)營(yíng)商向三大運(yùn)營(yíng)商流量批發(fā)的模式，利用三大運(yùn)營(yíng)商的通信資源和通信能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己通信能力。

靈活自由、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及低套餐價(jià)格是民營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的主打口號(hào)。托自身業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展運(yùn)營(yíng)服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下資源相互整合，據(jù)內(nèi)部人士透露，民營(yíng)運(yùn)營(yíng)商與三大運(yùn)營(yíng)商之間存在一定的協(xié)議關(guān)系 ，例如某家運(yùn)營(yíng)商就承擔(dān)著每年300萬(wàn)激活任務(wù)。為了完成任務(wù)，必要的自身用戶(hù)導(dǎo)入是必要的手段，而未來(lái)的170號(hào)段的銷(xiāo)售也更多會(huì)和實(shí)體店相聯(lián)系。

在這些民營(yíng)運(yùn)營(yíng)商中，有一家特別引起我們的關(guān)注，那就是游戲蝸牛以及它的“免商店”手游平臺(tái)。

目前手游市場(chǎng)爭(zhēng)奪主要集中在導(dǎo)入用戶(hù)量，也可以說(shuō)是流量入口爭(zhēng)奪。手游用戶(hù)在玩游戲的時(shí)候，不可避免要遇到一個(gè)注冊(cè)的問(wèn)題，最簡(jiǎn)單的注冊(cè)方式就是直接通過(guò)手機(jī)號(hào)。在支付上手機(jī)號(hào)扣費(fèi)是快速有效的方式。手機(jī)號(hào)的壟斷運(yùn)營(yíng)格局將別打破，未來(lái)誰(shuí)掌握了用戶(hù)誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。

對(duì)手游市場(chǎng)的影響

1.新的渠道平臺(tái)，打破了原來(lái)三大運(yùn)營(yíng)商壟斷的局面，全新的基于移動(dòng)通信服務(wù)的渠道平臺(tái)。自主運(yùn)營(yíng)的發(fā)揮空間更大。

2.新的支付手段，新的號(hào)段也是一種新的手機(jī)支付手段。原有的被三大運(yùn)營(yíng)商把持，而現(xiàn)在隨著民營(yíng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，在利用手機(jī)支付時(shí)會(huì)更加靈活方便，原有的支付限制要求將會(huì)取消。特別是在未來(lái)家庭娛樂(lè)終端設(shè)備付費(fèi)上會(huì)有新的突破。

3.SP商的噩夢(mèng)。民營(yíng)虛擬運(yùn)營(yíng)商基本都是自己推廣自己運(yùn)營(yíng)的方式，增值服務(wù)是主要的盈利手段之一，與之相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)都是自家后院，根本就不會(huì)讓別人插手。未來(lái)隨著170號(hào)段的用戶(hù)的增加以及服務(wù)體系的建立，對(duì)現(xiàn)有SP商會(huì)有很大的沖擊。不排除會(huì)與SP商的合作，不過(guò)這種幾率十分微小。

新渠道的未來(lái)前景

在市場(chǎng)開(kāi)拓期，民營(yíng)運(yùn)營(yíng)商都會(huì)拿出優(yōu)厚的資源給CP和玩家，而當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段后就會(huì)有所轉(zhuǎn)變。羊毛出在羊身上，商人的最終目的還是需要盈利，從蝸?！懊馍痰辍笔钟纹脚_(tái)也可以看出這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)聯(lián)運(yùn)3:7;國(guó)內(nèi)獨(dú)代4:6;海外獨(dú)代：5:5;熟悉市場(chǎng)的人應(yīng)該了解30%的渠道分成已經(jīng)接近渠道的成本了。而未來(lái)蝸牛的盈利點(diǎn)在那里?與蝸牛的合同有效期只有1年，當(dāng)一年后蝸牛平臺(tái)做大了，那么分成很可能就會(huì)調(diào)整。據(jù)了解，蝸?！懊馍痰辍蓖扑]與其它渠道推薦一樣，也是要看數(shù)據(jù)的，有意向合作的小伙伴需要注意一下。

也許有人會(huì)問(wèn)，移動(dòng)聯(lián)通電信都有自己的商店，手游業(yè)務(wù)是否有沖突。這里借用蝸牛CEO石海先生對(duì)91手冊(cè)的回答：“沖突是存在的，聯(lián)通沃商店就相當(dāng)于百貨公司，而蝸牛的則是專(zhuān)門(mén)店，我們主要做手游方面的垂直業(yè)務(wù)，并不重合”。

民營(yíng)虛擬運(yùn)營(yíng)商目前還處于即將開(kāi)始發(fā)號(hào)階段，四月底五月份開(kāi)始放號(hào)，我們?cè)谶@里討論更多的是看它對(duì)未來(lái)手游的市場(chǎng)的影響。

虛擬運(yùn)營(yíng)商渠道的用戶(hù)導(dǎo)入

1.建立在自身業(yè)務(wù)線(xiàn)上的推廣。19家虛擬運(yùn)營(yíng)商在各自的領(lǐng)域都有較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)力，整合自身資源的推廣是前期最有利的手段。例如蝸牛重點(diǎn)講通信服務(wù)與娛樂(lè)服務(wù)相結(jié)合，通過(guò)“游戲+流量”模式吸引整合 用戶(hù)。

2.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。虛擬運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)開(kāi)放目的之一就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。據(jù)了解，現(xiàn)在的170號(hào)段主要是通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂銷(xiāo)售，如果你是浙江的用戶(hù)，完成下單后2小時(shí)就會(huì)收到上門(mén)送貨服務(wù)。

3.低廉的套餐價(jià)格。這是民營(yíng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的主打業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪用戶(hù)最大的武器就是價(jià)格。目前已經(jīng)曝光了2家虛擬運(yùn)營(yíng)商的套餐，舉例蝸?！?99免卡”含半年內(nèi)全國(guó)移動(dòng)語(yǔ)音免費(fèi)，半年內(nèi)贈(zèng)送全國(guó)流量3個(gè) G，無(wú)月租無(wú)漫游等費(fèi)用就十分吸引用戶(hù)。

4.炒作運(yùn)營(yíng)策略。例如限量版24K金手機(jī)卡，一些營(yíng)銷(xiāo)事件點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商盈利問(wèn)題

這里分享一個(gè)小故事。很早之前有人在小米面試的時(shí)候問(wèn)雷軍一個(gè)問(wèn)題，小米如何賺錢(qián)。雷軍答道：“你有錢(qián)還是我有錢(qián)，你會(huì)賺錢(qián)還是我會(huì)賺錢(qián)”。

美國(guó)有50家虛擬運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)3億用戶(hù)，而我們國(guó)內(nèi)的用戶(hù)數(shù)量更大，虛擬運(yùn)營(yíng)商的盈利有很大的利潤(rùn)空間。

目前的盈利方式

1.套餐服務(wù)，最基礎(chǔ)的盈利手段;

2.拍賣(mài)特殊手機(jī)號(hào)碼，利用人們欲望賺錢(qián)，據(jù)悉已經(jīng)有170手機(jī)號(hào)拍賣(mài)到了5萬(wàn)多的價(jià)格;

3.增值服務(wù)也就是后項(xiàng)收費(fèi)，根據(jù)各家運(yùn)營(yíng)商的不同有所差別，但都離不開(kāi)其自身的業(yè)務(wù)線(xiàn);

4.合約機(jī)，主要是部分做手機(jī)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)商居多;

據(jù)內(nèi)部人士透露，游戲蝸牛在計(jì)劃上市，而蝸牛是拿下虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的唯一一家游戲公司。依托虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)來(lái)發(fā)展手游渠道，整合自身游戲用戶(hù)及資 源，同時(shí)向著電視游戲主機(jī)游戲市場(chǎng)進(jìn)軍。最新消息蝸牛與TCL聯(lián)合制作的TCL idol X+手機(jī)已經(jīng)停產(chǎn)，未來(lái)蝸牛的硬件方向?qū)?huì)是游戲掌機(jī)或是主機(jī)方向。