解密手游的自然流量：如何少花錢多帶量

發(fā)行、CP們在做渠道分析的時候，總會發(fā)現(xiàn)一個牛逼閃閃的渠道——花費最少，帶量最多(大多數(shù)情況下)，ROI是高于絕大多數(shù)渠道的，沒錯，這就是傳說中的自然流量。

游戲的自然用戶一個簡單的定義：

自然流量=游戲新進總用戶量-渠道用戶

即：iOS上，自然流量是指不需要為廣告和渠道付費的游戲新進用戶。

安卓上，狹義的自然流量，是指通過游戲官網(wǎng)包的新進用戶(無需給渠道分成);廣義的自然流量，是指，安卓各渠道上主動搜索(而非資源位)帶來的新進用戶。

在這里，我們重點討論iOS的自然流量：

自然量的絕對優(yōu)勢：

在目前手游的日常推廣節(jié)奏中，自然流量的花費往往是很有限的。

因其來源的特殊，自然流量的質量，往往高于買量渠道

自然流量相對穩(wěn)定，非特殊原因，不會出現(xiàn)驟降驟升的情況。

這里我們主要針對IOS平臺討論，因中國安卓市場的特殊性，與頁游市場非常相近，我們以后用單獨用文章再細講。

自然量在大多數(shù)手游的發(fā)行中(主要是iOS)，是一個絕對優(yōu)質、并直接影響游戲毛利的關鍵因素。

游戲自然量的帶量能力，往往被中國的渠道、CP描述為一個詞-吸量，那么到底是什么是吸量。

首先我們要問，自然流量是從哪里來的?

用戶推薦，口碑效應，身邊的朋友帶動一起玩

Appstore榜單效應

媒體、新聞、軟文等軟性宣傳-帶來用戶興趣導向的主動搜索

廣告渠道等大量的曝光(Impression)帶來的部分自然轉化-用戶主動搜索

Appstore的各類大小Feature推薦

為什么自然用戶的質量明顯好于買量渠道?

自然用戶，興趣導向的主動搜索，帶來非常精準的目標用戶

朋友推薦帶來的用戶，朋友間興趣相似度高，所以吸引的有很大機會也是目標用戶

朋友之間對游戲內容的交流，攀比，很好的提高游戲留存和付費

付費玩家的朋友，也往往有較強的付費能力和意愿(大R的朋友也是大R)

影響自然流量的5個主要因素中，對于我們能掌控因素，占3個半——用戶口碑推薦、媒體推廣、廣告渠道、榜單效應(半個)。

媒體推廣：

游戲從上線到公測，到每個版本的推廣，你的新聞、游戲攻略、視頻、事件、UGC內容是否到位?請用端游的媒體、新聞、軟文覆蓋KPI來檢查自己的工作

廣告渠道：

如果你認為廣告渠道僅僅是買量的作用，那就“呵呵”，對于廣告聯(lián)盟渠道來講，一個install的背后，是100個click，100個click的背后，是1k-10k的impression。這幾千的impression不光為你帶來了那1個install的用戶，還有寶貴的曝光機會

榜單效應：

通過沖榜，優(yōu)化評論，提高付費率等因素，我們可以對AppStore榜單有一定但不完全的控制，所以只算半個

我們今天著重談談用戶口碑和推薦。

為什么用戶能吸引到朋友來玩：

自己在玩，主動向朋友推薦

自己投入了大量時間，在聚會或是在交通工具上玩，朋友看到了，主動下載

游戲有良好的激勵機制——邀請好友，并有邀請碼和獎勵天梯的模式

第一點和第二點，游戲本身質量占了決定性的因素。

而對市場和運營的我們能做的是——如何將第三點發(fā)揮到極致。

觀察了中國暢銷榜排名靠前的幾款游戲，關于邀請的獎勵體系有以下嘗試:

相當部分的游戲做了簡易的邀請好友，贈送獎勵等系統(tǒng)，通過邀請碼來實現(xiàn)

騰訊系游戲的基本上通過微信和手Q的社交關系鏈邀請來實現(xiàn)

其中幾個典型的例子是魔卡幻想、武俠Q傳、我叫MT和神雕俠侶

我叫MT

提供了非常完善的天梯獎勵系統(tǒng)，提供了一張?zhí)厥饪ㄅ?血精靈法師，僅能通過邀請好友來實現(xiàn)(極少數(shù)的活動可以獲取)。

獎勵的獨特性：通過邀請好友的等級提升、數(shù)量增多，可以獲得更多的血精靈卡牌，從而合出一張媲美RMB玩家的頂級血精靈卡牌。(我只能說一代補丁一代神，現(xiàn)在是不是超NB的卡牌，我已經(jīng)不知道了)

優(yōu)秀的天梯系統(tǒng)：當一個玩家邀請了朋友，獲得了血精靈卡牌的獎勵后，他若想再次提升血精靈卡牌，就需要再去邀請更多的好友，或者push好友升級。

魔卡幻想

雖然魔卡幻想的獎勵模式非常簡單，邀請20個好友即可獲得獎勵，但是因為卡片的特殊性，前期對非R玩家來講，是非常有性價比的一張卡片，針對時間戰(zhàn)士(不輕易花錢，但愿意投入大量時間的玩家)有非常大的吸引力。在很多游戲論壇中，幾乎被玩家評為前期推圖必做的任務。

武俠Q傳和神雕俠侶

重要的是提供的獎勵是比較常規(guī)化，武俠Q傳、神雕俠侶都僅提供了邀請玩家數(shù)量的階梯獎勵。

我們總結一下，如果要做出一個優(yōu)秀的邀請玩家的天梯系統(tǒng)，應該怎么做：

獎勵的獨特性。獎勵非常關鍵，要有獨特性(甚至是唯一性，對所有玩家都有足夠吸引力)，持續(xù)更新，吸引玩家來做，成為每個玩家必做的項目之一

獎勵的天梯結構。根據(jù)玩家邀請好友數(shù)量的不同，好友質量的不同(等級、VIP等級等)，獲得更好獎勵，成為長線任務

可能會有CP說，與其花這么多時間做一個好友獎勵的天梯系統(tǒng)，我還不如去搞定幾個渠道，拿更多的量呢。

如果你僅僅把這個系統(tǒng)理解成拉新進用戶的功能，那你對游戲市場、運營的理解還是稍淺了一些。

游戲提高留存和付費一個非常重要的組成因素——交互，無論是正向交互(好友、公會、師徒)還是反面交互(競爭、仇恨、PK)。

邀請系統(tǒng)，可以直接和好友系統(tǒng)、師徒系統(tǒng)結合，也可以和公會系統(tǒng)結合。這里，手游拿的都是端游的玩法。

自然流量誠可貴，且有且拿且珍惜。