派趣創(chuàng)始人總結(jié)《戰(zhàn)艦少女》四個教訓(xùn)與簽約經(jīng)驗

《戰(zhàn)艦少女》的躥紅再次引發(fā)了手游發(fā)行商與研發(fā)商之間的矛盾，并升級為2015年度奇葩事件。該游戲發(fā)行商派趣科技創(chuàng)始人徐文，在游戲運營一周年之際，發(fā)表長文吐露心聲，總結(jié)了4個教訓(xùn)，以及簽署發(fā)行合同的4點經(jīng)驗，希望業(yè)內(nèi)引以為戒。

文章列舉的4個教訓(xùn)分別為：發(fā)行與研發(fā)的實時溝通(尤其是重大節(jié)點)、運營決策權(quán)的歸屬、運營成本驟增的情況，以及如何正確簽署發(fā)行合同。在合同簽約方面，徐文以多年的法律經(jīng)驗進行了詳細(xì)論述，并總結(jié)了4點經(jīng)驗：

1、核心價格商業(yè)條款應(yīng)該對雙方進行保護

2、注意合同約定， 業(yè)內(nèi)行規(guī)， 合同法規(guī)定的不同

3、發(fā)行和研發(fā)之間明確運營決策權(quán)

4、買賣不成產(chǎn)品在的分手機制

最后，徐文提出“定制模式”的概念，將派趣定位于“內(nèi)容定制商”。徐文認(rèn)為，定制模式將是研發(fā)與發(fā)行聯(lián)手抗擊風(fēng)險的新思路，2016年將有更多CP進入“定制模式”，垂直類渠道的出現(xiàn)將令發(fā)行日益細(xì)分化和垂直化。(完)

以下為派趣科技創(chuàng)始人徐文全文

自從今年7月爆發(fā)了《戰(zhàn)艦少女》發(fā)行商和研發(fā)商關(guān)于合同履行之中的權(quán)責(zé)矛盾，至今已有七十多天。這起被幻萌用微博直播將發(fā)行和研發(fā)之間的爭議直接向玩家擴散的性糾紛，也被升級為2015“奇葩事件”為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。

發(fā)行和研發(fā)歷來都有無窮多的是是非非， 游戲從簽約那一天起雙方就在權(quán)利義務(wù)之間你爭我奪，在渠道為王，用戶為王的今天。眾多小CP也許會為了所謂量和推廣資源忍氣吞聲，但是一旦游戲不小心成了爆款，CP和發(fā)行之間的關(guān)系可能就是三十年河?xùn)|三十年河西了。當(dāng)然任何的合約都無法阻止一方故意違約或者解約的風(fēng)險，但是發(fā)行合約的規(guī)范化仍然是雙方權(quán)利義務(wù)明確的重要途徑。

回顧《戰(zhàn)艦少女》游戲的一年，作為矛盾中心以及輿論焦點的我，從震怒，焦慮到現(xiàn)在的平靜，把這段時間的感受說出來其實是一種欣慰，回想走過的路，每一步艱辛酸澀中都有成長和收獲。

假如一切能夠重頭再來(當(dāng)然這不可能，沒有后悔藥)，我希望能夠避免以下四個錯誤，此外結(jié)合我個人多年在法律方面的工作經(jīng)驗，針對業(yè)內(nèi)CP和發(fā)行在產(chǎn)品簽約和運營之間可能存在的灰色問題提出自己的看法，希望業(yè)內(nèi)能夠引以為戒。

教訓(xùn)1：未能和研發(fā)實時溝通，例如2014年9月23日的官網(wǎng)上線以及12月12日安卓版上線兩個重大節(jié)點，如果當(dāng)時能夠?qū)⒑芏噙\營上的細(xì)節(jié)跟研發(fā)講清楚，讓對方意識到后續(xù)工作量的龐大，可能就不會導(dǎo)致后面發(fā)生的問題。

教訓(xùn)2：1月25日“50鋼”事件暴露了一個重要的問題“運營決策權(quán)究竟是在研發(fā)還是運營”。(注：活動前，《戰(zhàn)艦少女》運營團隊將新艦?zāi)锏拈y值在600的基礎(chǔ)上提升了50，原意是想玩家慢慢摸索，提高游戲樂趣，但是大量玩家依照以往經(jīng)驗導(dǎo)致無故浪費了大量游戲資源，BUG與官方表述不清晰的公告則讓玩家與運營之間的關(guān)系更加激化。)

教訓(xùn)3：高昂的運營費用讓游戲盈利沒有外面講的那么美，成本主要來自兩方面：快速增長的發(fā)行團隊人數(shù)(從十人增加到五十人)以及隨著玩家大量入駐而上升的服務(wù)器費用。兩個情況未及時傳達導(dǎo)致外面和研發(fā)的預(yù)期過高。

教訓(xùn)4：合同嚴(yán)一點，實際操作松一點，這點很重要?！稇?zhàn)艦少女》的做法錯誤在于“合同松，操作嚴(yán)”，這種情況就給了雙方有扯皮和獲利的空間，也不符合傳統(tǒng)國人經(jīng)商的人情味。

1。核心價格商業(yè)條款應(yīng)該對雙方進行保護

傳統(tǒng)的發(fā)行合同往往在核心商業(yè)條款上更多的只是版權(quán)金和分成比例， 但其實當(dāng)產(chǎn)品有爆款潛質(zhì)之后， 會有很多之前不在乎的內(nèi)容變得非常核心。 比如各種達到指標(biāo)后的獎勵金， 分成比例的合理性評價， 以及研發(fā)和發(fā)行后期的投入和義務(wù)分配。 所以一個基礎(chǔ)的建議就是雙方如果覺得產(chǎn)品可能變成爆款，則盡量把分成比例做成階梯狀， 階梯的梯子最好做的足夠長， 不要讓雙方在產(chǎn)品到達了一個爆款水平后，產(chǎn)生了雙方各自認(rèn)為利益分配不均衡的情況。 同時，對于發(fā)行最重視的是研發(fā)商對于產(chǎn)品的持續(xù)投入度，比如有強制性的條款確定達到一定的流水和用戶規(guī)模后研發(fā)商必須加大研發(fā)再投入， 確定開發(fā)量和增加的人數(shù)與職能，會產(chǎn)品的后續(xù)生命力有保障很多。

2。注意合同約定， 業(yè)內(nèi)行規(guī)， 合同法規(guī)定的不同

一份完善的發(fā)行合同上會有很多關(guān)于運營過程當(dāng)中產(chǎn)生的財產(chǎn)性權(quán)利的約定， 最重要的無外乎三個：

1)商標(biāo)商譽權(quán);

2)用戶數(shù)據(jù)庫所有權(quán);

3) 美術(shù)版權(quán)中的周邊開發(fā)權(quán)。

在這些權(quán)利上，研發(fā)和發(fā)行應(yīng)在產(chǎn)品初期就進行約定，否則之后雙方發(fā)生爭議將耗費大量的時間去證明權(quán)利的歸屬，而法律在這些內(nèi)容上的約定往往是和實際業(yè)內(nèi)的操作習(xí)俗不相同的。 比如商標(biāo)和LOGO的區(qū)別， 商標(biāo)和商品的關(guān)聯(lián)性使用等，都不是我們通常認(rèn)為的名字誰取得商標(biāo)權(quán)或者誰花錢推廣商標(biāo)就是誰的的那么簡單。同時，由于游戲大熱之后產(chǎn)生的游戲內(nèi)美術(shù)作品的衍生品開發(fā)權(quán)，也常常因為游戲美術(shù)版權(quán)和游戲內(nèi)使用權(quán)的大量模糊，造成未來商業(yè)化和IP化的困境。在相關(guān)的合同中，應(yīng)該對上述權(quán)利進行明確以及在相關(guān)的開發(fā)商承諾與保證中明確哪些權(quán)利是開發(fā)商擁有的哪些沒有，以及相關(guān)的虛假陳述所需要承擔(dān)的法律風(fēng)險承擔(dān)。

3。發(fā)行和研發(fā)之間明確運營決策權(quán)

通常發(fā)行方和研發(fā)方對于游戲的運營權(quán)利歸屬發(fā)行都是比較明確的。但是在一些的極端的情況下，當(dāng)開發(fā)商不同意發(fā)行商所采取的運營手段時采取不予配合或者使用技術(shù)借口的方式消極抵制是發(fā)行商在面臨營收或者渠道壓力時候十分困擾的情況。通常發(fā)行合同中應(yīng)該給予研發(fā)充分的運營建議權(quán)但是當(dāng)雙方產(chǎn)生爭議的時候，應(yīng)該明確由誰最后擁有運營的決策權(quán)利。研發(fā)商通常認(rèn)為自己更懂游戲和游戲的核心用戶， 而發(fā)行商通常認(rèn)為市場費用是自己投放的更加有權(quán)利獲得相關(guān)運營活動的決策權(quán)， 在早期就對四大運營手段(拉新，拉活躍，拉付費，召回)的決策權(quán)進行更細(xì)化的明確，將會在后期爭端中形成更加有保障的糾紛解決機制。

4。買賣不成產(chǎn)品在的分手機制

運營和發(fā)行總不都是美好的故事，產(chǎn)品做的好或者不好都很容易引起，但是雙方搶雞蛋籃子最重要的是不要把籃子里的雞蛋砸碎了，無論對哪方都是雙輸?shù)媒Y(jié)局。所以在發(fā)行合同中約定相應(yīng)的分手機制就很重要。比如超過多長時間發(fā)行方?jīng)]有上線產(chǎn)品，研發(fā)超過多就沒有提交新版本，或者超過多長時間沒有支付分成，或者是超過多久海外的發(fā)行權(quán)利沒有產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)能，同時明確這些問題產(chǎn)生的原因以及相應(yīng)的對策和催告機制，都將是雙方權(quán)利義務(wù)的明確與保障，也將為后續(xù)發(fā)生法律爭議或者約定賠償補償提供足夠的依據(jù)。

回顧這一年的大起大落我仍然感覺十分幸運讓派趣成為為數(shù)不多做出真實的上億流水產(chǎn)品的小型發(fā)行公司，2016年我們準(zhǔn)備好了更嚴(yán)酷的競爭同時也充滿信心地去迎接挑戰(zhàn)，畢竟團隊經(jīng)歷了風(fēng)雨，才能成長為伙伴和戰(zhàn)友，在娛樂方式變革的時代堅定地走垂直小眾精品內(nèi)容與分發(fā)之路。

發(fā)展的路上總會有起落，遇到瓶頸時， 我總是在問自己， 派趣的定位到底是什么?派趣更像二次元這個細(xì)分領(lǐng)域的內(nèi)容定制商， 我們直面用戶了解需求，并將用戶意愿轉(zhuǎn)達給CP，讓產(chǎn)品更符合用戶需要;我們?yōu)镃P提供一流的IP和推廣平臺，精準(zhǔn)的營銷推廣，同時，我們也提供技術(shù)保障和后臺服務(wù)，確保開發(fā)的進度。

市場空間越來越小，投入成本卻越來越大，許多曾經(jīng)懷揣夢想的小CP不得不面臨生存的困境。像派趣這樣“內(nèi)容定制商”的優(yōu)勢會越來越明顯，或?qū)前l(fā)行和研發(fā)聯(lián)手抗擊風(fēng)險的一種新思路。

可以想象的是2016年，將會有更多的CP進入”定制模式”發(fā)行， 更多為精品游戲服務(wù)的平臺成為垂直渠道，動漫游戲，再比如體育游戲和解密類游戲，具有明顯的類型化用戶就存在這種垂直品類深度自有精品渠道的機會。

當(dāng)垂直渠道出現(xiàn)， 發(fā)行也一定會細(xì)分化垂直化否則將會被大廠極大的擠壓生存空間， 從前端游大廠標(biāo)配的”通行證帳號”也會迎來新春天，作為載體讓玩家可以提升參與感、歸屬感，更緊密的聯(lián)系玩家與玩家，玩家與產(chǎn)品，玩家與官方的關(guān)系，最后達到玩家自主留存?zhèn)鞑ィ雷u品牌的效果。

《大圣歸來》和《捉妖記》的成功， 像一陣風(fēng)吹進了這個聽起來很美實際上很苦的動漫行業(yè)， 這個行業(yè)也將迎來擁抱創(chuàng)新模式的春天。

這一年我們苦過，累過，風(fēng)光過，傷心過，點點滴滴喜悲皆是收獲。在2016年回顧行業(yè)的時候， 希望大家可以看到，派趣又一次站在了行業(yè)的風(fēng)口走過了一年。