派趣科技:從“戰(zhàn)艦少女”談二次元手游產(chǎn)品發(fā)行六條軍規(guī)

被資本行業(yè)大佬們譽(yù)為年輕一代生活方式的“二次元”一詞，漸漸從特定人群的標(biāo)簽向產(chǎn)業(yè)標(biāo)簽轉(zhuǎn)移。根據(jù)對(duì)二次元產(chǎn)品的定義，Animation動(dòng)畫(huà)、Comic漫畫(huà)、Game游戲和Novel同人小說(shuō)成為同一題材下相互影響相互促進(jìn)的產(chǎn)品形態(tài)。從國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)形態(tài)的成熟度排序的話，游戲獨(dú)占鰲頭。

根據(jù)工信部最新統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)手游市場(chǎng)規(guī)模已接近250億人民幣并仍處于快速上升的階段，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)在研的手游研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過(guò)10000家，在此之中，約有15%的研發(fā)組號(hào)稱自己的產(chǎn)品是針對(duì)二次元向開(kāi)發(fā)。預(yù)計(jì)2015年將成為二次元手游產(chǎn)品集中爆發(fā)的關(guān)鍵年。

作為2015年蘋(píng)果中國(guó)榜單上的一匹黑馬，《戰(zhàn)艦少女》在春節(jié)伊始首次上線即占據(jù)了付費(fèi)榜榜首，并在連續(xù)兩周時(shí)間未被超越。獨(dú)家代理發(fā)行此款游戲的派趣科技，針對(duì)于即將到來(lái)的二次元手游市場(chǎng)的爆發(fā)，向行業(yè)分享了發(fā)行一款成功的二次元手游的經(jīng)驗(yàn)。

1.完整理解產(chǎn)品

決定二次元產(chǎn)品的核心，是游戲的玩法和游戲內(nèi)容的深度。對(duì)于很多不理解二次元玩家的發(fā)行公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是否是二次元的判斷，還在依賴于游戲的人物形象是不是日系動(dòng)漫向。正是在這種產(chǎn)品選擇價(jià)值觀的影響下，很多手游產(chǎn)品僅是將美術(shù)資源進(jìn)行了簡(jiǎn)單換皮后再次包裝給二次元玩家，游戲架構(gòu)內(nèi)設(shè)計(jì)的大量吸金陷阱極大傷害了二次元玩家的體驗(yàn)，甚至有玩家扔出了國(guó)內(nèi)二次元游戲已死的論調(diào)。在這種環(huán)境下，一些具有獨(dú)創(chuàng)性和專(zhuān)業(yè)性的二次元產(chǎn)品也同樣被被金埋于沙。

二次元玩家群體集聚了市場(chǎng)里最核心向的一批玩家，他們對(duì)游戲的玩法、追求有著深刻的理解和認(rèn)識(shí)。對(duì)于二次元手游來(lái)說(shuō)，如何滿足這批玩家是極具挑戰(zhàn)性的。與大眾向產(chǎn)品有著根本差異的地方在于，相比起輕松過(guò)關(guān)，適度挑戰(zhàn)是核心玩家更樂(lè)于接受的方式?！稇?zhàn)艦少女》借鑒了日系游戲中隱晦和猜測(cè)的要素，徹底拋棄了國(guó)內(nèi)手游主流的卡牌獲取質(zhì)量與充值額度掛鉤的做法，將帶有所謂玄學(xué)的公式組合作為獲取的核心手段，這種牽一發(fā)而動(dòng)全身的設(shè)計(jì)概念得到了二次元玩家的充分認(rèn)可。而與此同時(shí)的是，這樣的設(shè)計(jì)給游戲的發(fā)行商帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。在游戲初期測(cè)試階段，一邊是渠道測(cè)試大呼玩不懂，一邊是核心玩家沉溺其中不可自拔。而正是這批核心玩家，對(duì)游戲之后的風(fēng)評(píng)和口碑奠定了決定性的作用。

在得不到二次元玩家認(rèn)可的情況下，無(wú)論發(fā)行商如何標(biāo)榜游戲的美術(shù)質(zhì)量如何日漫風(fēng)，無(wú)論推廣的渠道如何不遺余力，對(duì)于不能把握二次元靈魂的產(chǎn)品，二次元玩家只能是道不同不相為謀。因此，面對(duì)二次元玩家的需求，發(fā)行和運(yùn)營(yíng)必須充分理解二次元玩家游戲習(xí)慣和思維方式，并順應(yīng)他們的推廣方式，給予他們的游戲追求，游戲在市場(chǎng)的爆發(fā)只是時(shí)間問(wèn)題。

2.充分理解研發(fā)

研發(fā)和運(yùn)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的控制權(quán)爭(zhēng)奪是天然的。真正二次元游戲的制作者，必然會(huì)有一定的宅屬性。這既表現(xiàn)在對(duì)于核心設(shè)計(jì)的才華凸顯，也表現(xiàn)在與人溝通中的種種不圓滑。從產(chǎn)品本質(zhì)的把握來(lái)說(shuō)，發(fā)行和運(yùn)營(yíng)要充分理解研發(fā)在內(nèi)容決策中的取舍策略，更重要的是了解研發(fā)團(tuán)隊(duì)特別是主策團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的把握能力，以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)與目標(biāo)群體的契合度是產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。

作為一款曾在Demo階段被各種發(fā)行公司拒絕的產(chǎn)品，《戰(zhàn)艦少女》的研發(fā)組也曾經(jīng)對(duì)游戲的核心設(shè)計(jì)產(chǎn)生過(guò)懷疑，并在團(tuán)隊(duì)中爆發(fā)過(guò)激烈的爭(zhēng)吵。作為發(fā)行和運(yùn)營(yíng)方，在面對(duì)這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)中可能出現(xiàn)的拐點(diǎn)的時(shí)候，要充分相信研發(fā)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中已充分融合了自身的信念，而他們的信念會(huì)在市場(chǎng)的檢驗(yàn)中勝出。在得到派趣科技對(duì)于游戲玩法創(chuàng)新的肯定后，這款產(chǎn)品才真正進(jìn)入到成熟階段。

與此同時(shí)，在進(jìn)入初步測(cè)試開(kāi)始積累天使用戶的時(shí)候，在宅屬性強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)溝通技巧和溝通意愿不足的情況下，發(fā)行和運(yùn)營(yíng)要充分介入到游戲玩家意見(jiàn)的采集和矛盾的解決上。派趣科技在《戰(zhàn)艦少女》測(cè)試階段，幾乎人人都充當(dāng)一線客服，充分征詢和匯總玩家意見(jiàn)，給予二次元玩家極大的尊重。而這樣的付出，在游戲運(yùn)營(yíng)面臨考驗(yàn)的時(shí)候，正是這些玩家堅(jiān)實(shí)地站在運(yùn)營(yíng)一方，為產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展提供了推動(dòng)力。

3.研運(yùn)持續(xù)整合

無(wú)論發(fā)行運(yùn)營(yíng)方和研發(fā)方在對(duì)某一問(wèn)題立場(chǎng)上的差異有多大，優(yōu)秀產(chǎn)品的推出必然需要實(shí)現(xiàn)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)雙方的高度契合。無(wú)論是研發(fā)熱臉貼了運(yùn)營(yíng)的冷屁股，還是運(yùn)營(yíng)一次次對(duì)研發(fā)的配合要求施加壓力，兩種方式均無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效運(yùn)營(yíng)。在產(chǎn)品進(jìn)入到推廣期間的時(shí)候，研發(fā)運(yùn)營(yíng)雙方團(tuán)隊(duì)一體化整合的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)。

無(wú)論是系統(tǒng)功能更新還是游戲內(nèi)容更新，大量的工作優(yōu)先級(jí)的排定都需要研發(fā)和運(yùn)營(yíng)相互商量以后形成的綜合判斷。《戰(zhàn)艦少女》的派趣運(yùn)營(yíng)幾乎每周都主動(dòng)到研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通。每月的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃也是在充分聽(tīng)取了多方意見(jiàn)后形成的綜合平衡。沒(méi)有研發(fā)和運(yùn)營(yíng)高度的配合，二次元游戲小眾化的特點(diǎn)，到了大眾向玩家大量融入后，產(chǎn)品的平衡會(huì)自然被打破。

此時(shí)發(fā)行運(yùn)營(yíng)方被渠道推廣的各種要求所脅迫，如果直接將壓力傳遞給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，宅屬性的團(tuán)隊(duì)必然會(huì)有大量的反彈?！稇?zhàn)艦少女》運(yùn)營(yíng)過(guò)程中這樣的事情屢見(jiàn)不鮮，但通過(guò)高頻度的溝通，盡可能在多方的要求下體現(xiàn)平衡。

4.市場(chǎng)精準(zhǔn)定位

二次元游戲的特點(diǎn)必然是始于二次元玩家群體，從而向大眾市場(chǎng)擴(kuò)散的過(guò)程。給予發(fā)行公司最大的困擾是，市場(chǎng)上并沒(méi)有對(duì)二次元玩家的群體進(jìn)行垂直的傳遞渠道。派趣科技在尋找《戰(zhàn)艦少女》的天使用戶時(shí)，利用首先在二次元垂直領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)媒體形成了戰(zhàn)略合作趨勢(shì)，例如有妖氣、AC模玩等具有專(zhuān)業(yè)二次元人群影響力的網(wǎng)站進(jìn)行持續(xù)的曝光。與此同時(shí)，因?yàn)榕扇ち夹陌l(fā)行的理念在之前沉淀下來(lái)的用戶，通過(guò)自有的官方論壇進(jìn)行針對(duì)性的投放，這些自稱“派趣廚”的玩家成為了影響第一批自然二次元用戶重要的導(dǎo)師，并開(kāi)展的話題討論帶動(dòng)了整體游戲氛圍的良性循環(huán)。

同時(shí)，派趣積極與廣大渠道商在二次元的人群投放上進(jìn)行試水，集中吸納渠道中核心二次元玩家，并逐步放大相關(guān)的入口。與此同時(shí)，對(duì)于游戲討論更為主流的貼吧等渠道，通過(guò)開(kāi)展聯(lián)合活動(dòng)等方式，對(duì)玩家人群進(jìn)行了精準(zhǔn)投放，自然也帶動(dòng)了游戲的口碑。與此同時(shí)，派趣也深入該群體的主流宣傳方式，推出了游戲直播、視頻網(wǎng)站UP主推薦、自媒體等更為新興的推廣模式。目前《戰(zhàn)艦少女》的泡面番正在B站等主流二次元網(wǎng)站中廣泛傳播，用戶質(zhì)量得到極大保證，早期有妖氣的大力協(xié)助在核心群體里數(shù)據(jù)測(cè)試和版本測(cè)試亦對(duì)這款游戲有莫大的幫助。

5.長(zhǎng)期社群經(jīng)營(yíng)

高活躍,中付費(fèi),低ARPU的游戲必須要走社群經(jīng)營(yíng)的理念。

雖然二次元玩家的付費(fèi)能力很強(qiáng)，但是二次元玩家的付費(fèi)門(mén)檻很高。由于二次元玩家中擁有大量的游戲經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于游戲中設(shè)置的付費(fèi)機(jī)制極為敏感。目前主流渠道在游戲推廣上極盡所能將付費(fèi)需求前置，增大高付費(fèi)玩家和免費(fèi)玩家的門(mén)檻。玩家游戲的體驗(yàn)得到了極大的傷害。

派趣科技在推進(jìn)《戰(zhàn)艦少女》的時(shí)候，從一開(kāi)始就堅(jiān)持了高活躍用戶群，中付費(fèi)率和低ARPU值的另類(lèi)路線。雖然在游戲孵化期間，產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)極為一般，也受到了渠道的各種壓力，但堅(jiān)持于維護(hù)用戶而不是傷害用戶，堅(jiān)持于服務(wù)玩家而不是逼迫玩家，《戰(zhàn)艦少女》的玩家留存情況達(dá)到了行業(yè)較高水平。

與此相對(duì)應(yīng)的，這樣的做法在積累用戶口碑的同時(shí)，為玩家的沉淀帶來(lái)了契機(jī)。所有游戲都是具有生命周期的，游戲也有如消費(fèi)品一般，再好的游戲也有體驗(yàn)度歸零的時(shí)候。所以派趣科技為了玩家體驗(yàn)的豐富，進(jìn)一步推出了以《撲通》的配套產(chǎn)品，為玩家的社交需求提供了解決方案，其中的游戲彈幕、手游吐槽榜、同屬性玩家面基等功能激發(fā)了二次元玩家極大的興趣。隨著派趣科技發(fā)行運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品系列化，也使得更多玩家愿意追隨品牌而持續(xù)跟蹤。

6.召喚意見(jiàn)領(lǐng)袖

當(dāng)菜色香俱全的時(shí)候,廚師會(huì)在顧客面前最后撒下最后一把調(diào)料調(diào)味。派趣科技為產(chǎn)品的推出召集了一批二次元意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們?cè)谌后w中的導(dǎo)向作用給游戲帶來(lái)了大量的正面推廣作用。

由于游戲良好的玩法設(shè)計(jì)，和派趣科技對(duì)該部分人群重點(diǎn)的意見(jiàn)收集和反饋，《戰(zhàn)艦少女》得到了大量二次元大神的誠(chéng)意推薦.黑貓攻略組的黑喵，以及非提委員會(huì)和百度貼吧大吧主成宮寬貴，成為《戰(zhàn)艦少女》前期推廣的三駕馬車(chē)，極大帶動(dòng)了二次元世界話題的升級(jí)。

而這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的存在，正如有些玩家的調(diào)侃，能和您這樣的大佬玩一個(gè)游戲，實(shí)在是太有面子了。

專(zhuān)注二次元,最懂二次元的發(fā)行商派趣科技誠(chéng)意打造一條與傳統(tǒng)發(fā)行運(yùn)營(yíng)不同的路,也許是一條面向未來(lái)的，征服新一代青年人所主導(dǎo)的新興游戲市場(chǎng)的新思路.