像土匪一樣做好手游市場(chǎng)完整版（上下合集）

在手游市場(chǎng)，市場(chǎng)人要成為一名有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)將，你要的不是粗胳膊粗腿，而是智慧和隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)口袋里多少需要一點(diǎn)錢作為彈藥。

存不存在做好游戲市場(chǎng)工作的理論?

手游亂世當(dāng)?shù)?，游戲運(yùn)營有沒有可以遵循的理論體系?這個(gè)可以有，比如非典型之著名的國內(nèi)游戲公司的盛大游戲，曾總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)游戲PRAPA理論體系，簡(jiǎn)單解釋就是P(推廣)-R(注冊(cè))-A(活躍)-P(付費(fèi))-A(ARPU)，這就是PRAPA，筆者作為一名盛斗士和很多曾在盛大工作過的同學(xué)一樣，都曾了解甚至執(zhí)行過PRAPA，而現(xiàn)如今盛大的產(chǎn)品依舊在實(shí)際項(xiàng)目中按PRAPA貫徹和考核。

但是，必須說明一點(diǎn)，了解PRAPA和知道怎么去做，是兩回事，PRAPA理論落實(shí)到盛大內(nèi)部的KM上，是一個(gè)巨大無比的文檔，長達(dá)數(shù)百頁，你讀的都是過去時(shí)的項(xiàng)目案例，看上去也沒讓你感動(dòng)到痛哭流涕、甚至那些案例也并沒有想象的那么成功，但確實(shí)在文檔中有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的存在，gamelook客觀的說，PRAPA總體起到的作用是讓初出茅廬躍躍欲試的新人“少犯低級(jí)錯(cuò)誤”，作為新手教程PRAPA是合格的，但如何在市場(chǎng)上殺出重圍，PRAPA不會(huì)告訴你答案。

說上面一段話，意思是告訴大家，理論要結(jié)合實(shí)際，用戶的情況可以通過調(diào)研、訪談、扒后臺(tái)數(shù)據(jù)獲得驗(yàn)證，但一個(gè)市場(chǎng)方案要取得成功，有時(shí)候真的要靠點(diǎn)靈感，否則公司養(yǎng)市場(chǎng)策劃有何用?

不過在這里，不是讓大家去找到夢(mèng)中的繆斯女神，而是找到你內(nèi)心“匪徒的心”，成為一名合格的匪徒級(jí)市場(chǎng)人、你才真正懂得了如何做好游戲的推廣。

不要光看不練，要了解自己的產(chǎn)品、深入用戶

在講要點(diǎn)之前，首先要糾正各位的心態(tài)，成與不成態(tài)度最重要，游戲業(yè)目前已經(jīng)邁入了21世紀(jì)，我們的游戲人才學(xué)歷是一屆比一屆高，211、985、海龜已不罕見，甚至大型公司招聘還有硬性的學(xué)歷和院校檔次的要求，但無論你來自何處，只要你做了市場(chǎng)，就要放下書生氣，做市場(chǎng)最要不得的就是紙上談兵，兇殘才是市場(chǎng)人的工作的本性，匪徒才是你的座右銘。

比較反感的一點(diǎn)，就是遭遇沒怎么玩過自家產(chǎn)品卻找媒體要資源推廣的市場(chǎng)人，問游戲特色說不出一二三、問游戲運(yùn)營進(jìn)展活動(dòng)也不知道，這其中就包括部分廠商的市場(chǎng)總監(jiān)。要賣自己的產(chǎn)品，了解你自己的產(chǎn)品是第一步，你不說成為頂尖玩家，但在自己游戲里面多少要跟上玩家的大部隊(duì)才行，與玩家同步才能了解什么對(duì)玩家有效。

如何做好市場(chǎng)，5字總結(jié)，就是坑、蒙、拐、騙、偷。

用這5字總結(jié)的原因，是PRAPA雖然可以落實(shí)到具體的執(zhí)行環(huán)節(jié)之上，但在要點(diǎn)上缺乏味道，缺乏狠勁，下面一一來講解。

坑：就是賣點(diǎn)，主要挖掘產(chǎn)品的IP題材特點(diǎn)、玩法特點(diǎn)

其實(shí)，所有的市場(chǎng)預(yù)熱工作，都是在挖一個(gè)大坑，最好有上圖那么大，能在坑中埋進(jìn)足夠多的玩家。但經(jīng)常遇到的問題，就是市場(chǎng)不知道如何挖坑。

挖坑分兩種，先天坑，和后天坑。挖小坑靠市場(chǎng)，挖大坑靠研發(fā)。

挖先天坑

第一要領(lǐng)就是找到自家產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)，如果有個(gè)好的稀缺又大眾化的游戲題材，大坑已經(jīng)成功了一半。如果策劃腦子不笨，或許你在產(chǎn)品初期已經(jīng)獲得了若干可以支撐你挖坑的玩法賣點(diǎn)，美術(shù)同學(xué)如果再給力一點(diǎn)，甚至你還能獲得極具眼球效應(yīng)的視覺大坑。

比較有代表性的案例，比如熱門的DOTA、LOL、動(dòng)漫題材都屬于先天用戶大坑的范疇。而靠玩法特色吸引用戶的，包括flappy bird也是如此以自虐要素吸引了用戶的關(guān)注;韓國一人開發(fā)的《亡靈殺手》，一方面開發(fā)者本人就具有極強(qiáng)的故事性、另外沒有方向鍵的動(dòng)作游戲這一玩法特色已足以吊起玩家濃厚的興趣。即使像三國產(chǎn)品已經(jīng)泛濫成災(zāi)，你依舊可以看到如《放開那三國》走出狂拽之氣美術(shù)畫風(fēng)的卡牌產(chǎn)品。

挖后天坑

如果你遇到一個(gè)憋屈的產(chǎn)品，或者說不好定位的產(chǎn)品，就得靠自己來挖坑找機(jī)會(huì)了。后天坑一種方式要靠市場(chǎng)自己的創(chuàng)意和用戶的調(diào)研，這就涉及到炒作，比如代言、微博炒作、事件炒作、視頻短片是經(jīng)常見到，而另一個(gè)挖高端后天坑的手段，就是與研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起來做，讀懂自己的產(chǎn)品根據(jù)玩家的反饋來調(diào)整出特色。與研發(fā)一起挖，能解決產(chǎn)品初入市場(chǎng)缺乏賣點(diǎn)的若干硬傷，然而卻常常因?yàn)槭袌?chǎng)請(qǐng)不動(dòng)研發(fā)的大神們導(dǎo)致沒了下文。

案例1：后天坑挖的漂亮的，比如盛大《百萬亞瑟王》，百萬借鑒了中古不列顛亞瑟王的部分要素，但本質(zhì)上完全是SE自己生造的IP，且前身沒有漫畫、也沒有動(dòng)畫打基礎(chǔ)，卡牌都是動(dòng)漫、本質(zhì)無太大差異(當(dāng)然必須承認(rèn)百萬卡牌美術(shù)好)，但偏偏盛大要賦予百萬非常強(qiáng)的動(dòng)漫二次元概念，這是巧妙的地方，依靠用戶調(diào)來研驗(yàn)證自己的定位，能找準(zhǔn)哪類用戶對(duì)這個(gè)坑最敏感、對(duì)后繼病毒傳播最有效。

案例2：金庸武俠題材的《暴走武俠》，昆侖代理，眾所周知的原因因?yàn)闀秤?、完美手握版?quán)大棒，現(xiàn)階段任何試圖直接采用金庸題材的產(chǎn)品都將遭到慘烈的維權(quán)事件。《暴走武俠》去金庸化必然帶來的問題是題材的識(shí)別度和用戶認(rèn)可度降低，改是無法回避，那么如何增強(qiáng)這個(gè)題材的吸引力?昆侖發(fā)行團(tuán)隊(duì)找到了《暴走漫畫》，既然題材文化感被弱化了、哪么就找民間高手來惡補(bǔ)，由此帶來了強(qiáng)烈惡搞暴走化的武俠，用另一種手段來挖深這個(gè)坑。雖然目前《暴走武俠》的成績(jī)還沒有出來，但這種題材加強(qiáng)的方式，確實(shí)是業(yè)內(nèi)非常罕見的案例。

蒙：就是包裝，露出各種素材、世界觀呈現(xiàn)，落地在用戶轉(zhuǎn)化點(diǎn)

關(guān)于蒙，有個(gè)成語叫“蒙人遇虎”，典籍上如此說，有個(gè)蒙地的人披上獅子的皮，老虎看見他便跑了。他認(rèn)為老虎是在怕他，回去便自負(fù)得很，以為自己十分了不起。第二天，蒙地人穿著狐貍皮做成的衣服前往曠野，再次與老虎相遇。老虎站那看著他。他惱火老虎竟然不逃跑，便呵斥老虎，結(jié)果被老虎吃了。

這個(gè)成語其實(shí)講了2個(gè)蒙人的道理。

1)要蒙人就要狠，用戶如虎，你應(yīng)該披上獅子的皮而不是狐貍皮，否則不管用。

2)一定不要得意，蒙人下一次沒準(zhǔn)就不靈了，你得了解用戶現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)而調(diào)整。