手游消費論：高收費門檻？還是低收費門檻？

手游自打出生那一刻起，消費門檻就不低，幾百塊玩一次十連抽、九連抽在各種手機游戲中是一件再正常不過的事情。然而從今年的卡牌游戲市場來看，出現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象，同類游戲消費低門檻越低，或者說是偽消費低門檻的在市場上的表現(xiàn)越好。我們可以看出，在市場過度同質(zhì)化之后，玩家從一個“給什么吃什么的狀態(tài)”的狀態(tài)，進化到玩家已經(jīng)有一定的選擇余地的時代。隨著手游用戶的日益擴張，這樣的“高舉高打”的消費策略真的還適用嗎?

低消費門檻不等于低ARPU

首先要談到的一個概念是ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)，大多數(shù)手游公司ARPU的計算公式為ARPU=月收入/越活躍付費用戶數(shù)。ARPU也代表了玩家在游戲中的平均消費水平。

說句題外話，已經(jīng)有人以ARPU數(shù)據(jù)作為產(chǎn)品的核心競爭力在做玩家社區(qū)，以便給用戶很好的消費指引。但有一個觀點的是低消費門檻不等于低ARPU，這個觀點可以用一個舉例來證明，這就像賣10個普通商品的收入和賣一個奢侈品的收入是一樣的，如果LV、古馳打1折，肯定會會有中產(chǎn)10個或者10個以上的中產(chǎn)愿意為其買單的。手游亦是如此，低消費門檻的好處類似于廠商打折，增加的是消費人數(shù)和消費次數(shù)。

低消費門檻如何做到高收入

有人說手游是快消品，這個觀點我不贊同，感覺手游只是被一些為了來快錢的CP硬是做成了快消品。這也導(dǎo)致有些手游東施效顰都用高門檻的消費模式快速吸干用戶，免費玩家中R小R，望而卻步，玩到最后只剩下大R玩家，有一些殺雞取卵的味道，游戲中玩家構(gòu)成極為畸形。而這里矩叔要舉兩個用低門檻消費手段，把手游社會性做得很好的例子。

第一款是打破騰訊壟斷，今年多次等登頂Iphone暢銷榜的手游《刀塔傳奇》?！兜端髌妗返倪\營策略很聰明，在保持抽卡高消費門檻的同時，會在逢年過節(jié)定期推出一些低消費門檻的活動。通過限時低消費門檻的方式來調(diào)整玩家生態(tài)區(qū)，讓一些中小R玩家也有良好的生存環(huán)境。從而用限時低消費門檻來讓游戲保持一個高活躍用戶數(shù)。而且就像上面所的低消費門檻并不等于低ARPU，對于這樣的幾十塊的低消費門檻活動，一些有錢的玩家一樣愿意花大價錢參與其中，只是中小R參與1次，大R參與10次的區(qū)別罷了。

相反，一些僅有高消費門檻的手游，則會出現(xiàn)中小R玩家消費不起難以生存，最終變成這是一個大R的游戲，結(jié)果是ARPU雖然很高，但是活躍用戶數(shù)不如一些“運營有道”的低消費門檻的手游，最終收入?yún)s不如一些用戶構(gòu)成更加“層次分明”的手游。

第二款游戲是長期霸占IPAD暢銷榜冠軍的《爐石傳說》，爐石是典型低消費門檻，高ARPU游戲。開一包10元、開兩包18元……以此類推，且非R玩家還可以通過游戲中所獲得的游戲幣開包，可以說如果你時間多技術(shù)好，你甚至可以不花錢通過一直做任務(wù)和戰(zhàn)隊來開包獲取所有卡牌。

但這其實不現(xiàn)實，它游戲中的卡組套路和職業(yè)與卡牌間的搭配，配合抽卡的隨機性，讓玩家不得不多次消費來獲得心儀的卡牌。說白了，就是游戲有深度。有深度+隨機性+低消費門檻=玩家的無限重復(fù)消費。所以爐石傳說的消費門檻是非常低，但他的ARPU卻不低。

結(jié)語

要做好一款有良好社會性的手游其實很難，一般我們會根據(jù)玩家付費程度把他們建模成一個金字塔。那么一款有良好社會性的手游首先得不斷擴大金字塔的底座——增加游戲推廣，然后沉淀出大量的付費用戶——設(shè)計付費點，同時平衡游戲后期在免費與付費用戶之間的平衡——把握好無R、小R、中R、大R每個金字塔層的消費尺度，這其實是設(shè)計游戲高低消費門檻的最終目的——讓每個玩家有存在于游戲的道理。