游戲中的心理學(xué)合集：讓用戶(hù)掏腰包的秘密

文/盛世隆中（曜石互動(dòng)主策）

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游戲中的心理學(xué)（一）：認(rèn)知失調(diào)

游戲中的心理學(xué)（二）：利用歸因錯(cuò)誤讓玩家更愛(ài)你的游戲

游戲中的心理學(xué)（三）：如何突破印象關(guān) 提升初期留存

游戲中的心理學(xué)（四）：讓用戶(hù)掏腰包的秘密

游戲中的心理學(xué)（一）：認(rèn)知失調(diào)

游戲業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，而我們服務(wù)的對(duì)象就是玩家。我們想要做好一款游戲，除了必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)服務(wù)對(duì)象的了解程度也非常重要。

筆者最近自學(xué)了一點(diǎn)心理學(xué)的皮毛，在這里嘗試用心理學(xué)知識(shí)來(lái)分析玩家的心理和行為，今天先說(shuō)說(shuō)“認(rèn)知失調(diào)理論”。

認(rèn)知失調(diào)會(huì)讓玩家對(duì)體驗(yàn)差的游戲作出“好玩”的評(píng)價(jià)

“認(rèn)知失調(diào)理論”是最讓人詫異的理論，費(fèi)斯廷格的這個(gè)理論是這樣的：“當(dāng)人們陷入一種很荒謬的情況時(shí)，他們就會(huì)想出一個(gè)理由來(lái)使這種情況變得合理?！边@個(gè)看似扯淡的理論竟然被無(wú)數(shù)實(shí)驗(yàn)證明。舉個(gè)例子，其中最出名的一個(gè)論證實(shí)驗(yàn)是這樣的：

給兩組人一個(gè)很無(wú)聊的任務(wù)，其中一組拿到的報(bào)酬是20美元；另一組得到的報(bào)酬是1美元，低的驚人。完成后他問(wèn)這兩組人，“你們喜歡這個(gè)任務(wù)嗎？”

答案非常出乎意料，拿1美元的那組喜歡這個(gè)任務(wù)的比率遠(yuǎn)高于拿20美元的那組，他們是這樣回答的：

20美元組：“很無(wú)聊，我是為了20美元才做的。”

1美元組“（潛意識(shí)活動(dòng)：我可不是吃力不討好的家伙，我當(dāng)然不是為了這1美元。）其實(shí)這份工作沒(méi)那么無(wú)聊，挺有趣的，我學(xué)到了很多?！?/p>

更為常見(jiàn)的“認(rèn)知失調(diào)”也經(jīng)常出現(xiàn)在我們的工作中，例如：

你不覺(jué)得奇怪嗎？你做這份沒(méi)有出頭之日的工作，你的才智比你上司高一倍、工作時(shí)間長(zhǎng)、薪水不高、沒(méi)有人尊重你的貢獻(xiàn)，但你還選擇在這里工作。太荒謬了！不，慢著，這當(dāng)中一定是有原因的，一定是因?yàn)槲蚁矚g這份工作。（以上大部分內(nèi)容引自耶魯大學(xué)心理學(xué)導(dǎo)論網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)課）

上邊這兩個(gè)例子一定讓你初步了解了“認(rèn)知失調(diào)理論”，而提這個(gè)理論，是因?yàn)槲矣X(jué)得它很好地解釋了兩款產(chǎn)品為什么在用戶(hù)體驗(yàn)差的情況下還火爆了起來(lái)。這兩款產(chǎn)品就是去年的卡牌之王《我叫MT》和歐美ARPG大作《永恒戰(zhàn)士3》。

這兩個(gè)從玩法到類(lèi)型完全不搭界的產(chǎn)品之所以被同時(shí)拿出來(lái)討論，是因?yàn)樗鼈冇幸粋€(gè)共同的特點(diǎn)——產(chǎn)品上線運(yùn)營(yíng)之初，各種登錄不成功、網(wǎng)絡(luò)連接失敗、頻繁停機(jī)維護(hù)。那個(gè)時(shí)候玩游戲簡(jiǎn)直就是一種折磨，是一種在摔PAD與不摔PAD之間掙扎的過(guò)程。尤其是《永恒戰(zhàn)士3》，每當(dāng)你挑戰(zhàn)副本失敗后，就一定會(huì)掉線，必須關(guān)掉APP重新連接七八次后“幸運(yùn)”的擠進(jìn)游戲后才能繼續(xù)玩。

但是從數(shù)據(jù)來(lái)看，這兩個(gè)游戲在這個(gè)時(shí)期的留存率都高得變態(tài)。（當(dāng)然，游戲初期的留存數(shù)據(jù)都會(huì)高于今后日常運(yùn)營(yíng)時(shí)的數(shù)據(jù)）為什么？

從上邊那兩個(gè)認(rèn)知失調(diào)的例子中，我試著猜測(cè)自己的潛意識(shí)活動(dòng)：“我為什么花時(shí)間在這個(gè)破游戲上？這破網(wǎng)絡(luò)為了打一次副本要浪費(fèi)我半個(gè)小時(shí)，為什么我還要玩它呢？嗯……我想一定是因?yàn)樗娴暮懿诲e(cuò)！”

就這樣，我潛意識(shí)里對(duì)它做出了好玩的評(píng)價(jià)，并在3個(gè)月的時(shí)間里把幾乎所有的業(yè)余時(shí)間都用在它的身上，一直到刷最高BOSS火男刷得我看到它就想吐為止。

公平的說(shuō)，《永恒戰(zhàn)士》是一款打擊感非常強(qiáng)、技能效果非常棒的游戲，《我叫MT》更是一款制作精良的產(chǎn)品。但如果不是認(rèn)知失調(diào)理論造成的“好玩”錯(cuò)覺(jué)，如果不是“自我跟隨現(xiàn)象”（見(jiàn)《怪誕行為學(xué)》）造成這個(gè)“好玩”的印象被玩家自身不斷強(qiáng)化，這兩款游戲也許達(dá)不到現(xiàn)在的高度。

所以各位同行們，如果游戲剛上線的時(shí)候服務(wù)器總是掛，不要絕望，合理利用“認(rèn)知失調(diào)理論”，你的游戲還有救。

認(rèn)知失調(diào)也有前提條件

最后有幾點(diǎn)說(shuō)明必須要和大家分享，以免有人試驗(yàn)此招失敗來(lái)拿我泄憤。

1、你的產(chǎn)品給玩家的第一印象必須過(guò)硬。因?yàn)槿绻谝挥∠蠛懿睢奥斆鞫需b賞力”的玩家就會(huì)想“這個(gè)爛游戲宣傳寫(xiě)得真假，好在我比較聰明發(fā)現(xiàn)的早，果斷刪除！”就好像追美女的時(shí)候她各種拒絕你折磨你，你反而更加愛(ài)上她而不能自拔，而如果發(fā)現(xiàn)原來(lái)是個(gè)丑女，恐怕不管是折磨還是溫柔，你早就溜之大吉了（MT和永恒戰(zhàn)士顯示屬于美女）。

“這個(gè)爛游戲宣傳寫(xiě)得真假，好在我比較聰明發(fā)現(xiàn)的早，果斷刪除！”

“我為什么花時(shí)間在這個(gè)破游戲上？這破網(wǎng)絡(luò)為了打一次副本要浪費(fèi)我半個(gè)小時(shí)，為什么我還要玩它呢？嗯……我想一定是因?yàn)樗猛媪税桑　?/p>

這兩者之間的區(qū)別，你懂的！

2、凡事都有個(gè)限度，如果實(shí)在折磨的太過(guò)了，估計(jì)再好的理論也會(huì)失靈。而失靈的臨界點(diǎn)在哪呢？在這里恕我拍個(gè)腦袋——我想應(yīng)該就是經(jīng)典條件發(fā)射（就是搖鈴流口水那個(gè)）起作用的那個(gè)臨界點(diǎn)，當(dāng)玩家看到游戲圖標(biāo)那種等待的焦慮與痛苦就不自覺(jué)出現(xiàn)時(shí)，估計(jì)什么理論都救不了你了。

3、《我叫MT》的經(jīng)驗(yàn)。不得不承認(rèn)邢山虎也是個(gè)心理學(xué)的大師，他開(kāi)創(chuàng)的一維護(hù)就賠償模式（之前別的游戲也有，但沒(méi)有比他力度大的）試圖把網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題和獲得游戲獎(jiǎng)勵(lì)建立條件反射，成功的弱化了網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題與焦慮痛苦感的聯(lián)系。